Cuốn sách “Influence: The Psychology of Persuasion” (Ảnh hưởng: Thuyết phục bằng tâm lý) của Robert Cialdini là một trong những cuốn sách tiếp thị sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hơn. Giáo sư tâm lý và tiếp thị Cialdini đã đưa ra 6 “vũ khí” gây ảnh hưởng hiệu quả được các chuyên gia thuyết phục hàng đầu sử dụng để có thể khiến mọi người đồng ý với những gì bạn đang đề nghị. Bất cứ ai bán hàng để kiếm sống, trực tuyến hay ngoại tuyến, nên biết, yêu mến và sống với những nguyên tắc này: – “Có đi có lại” – Cam kết và nhất quán – Yêu thích – Thẩm quyền – Bằng chứng xã hội – Khan hiếm Chúng ta hãy xem làm thế nào bạn có thể tích hợp một vài trong số những yếu tố gây ảnh hưởng này vào cửa hàng trực tuyến của bạn để bắt đầu có được doanh số bán hàng và khách hàng nhiều hơn.
1. “Có đi có lại”
Nguyên tắc “có đi có lại” này nghĩa là khi một người nào đó cho chúng ta thứ gì đó thì chúng ta cảm thấy bắt buộc phải cho họ lại một thứ gì đó. Bạn đã bao giờ đi đến siêu thị và mua một món hàng không có trong kế hoạch bởi vì bạn cảm thấy có trách nhiệm phải mua khi đã dùng thử hàng mẫu miễn phí? Đó là nguyên tắc “có đi có lại” trong thực tế. Tất nhiên các nhà bán lẻ trực tuyến không thể trực tiếp đến thăm nhà của mỗi người tương tác để đặt hàng mẫu vào tay của họ. Vậy làm thế nào bạn có thể khiến nguyên tắc “có đi có lại” có tác dụng cho bạn? Quà tặng miễn phí khi mua hàng Bạn có thể không cung cấp được một cái gì đó trước, nhưng bạn chắc chắn có thể cung cấp một cái gì đó đi kèm. Chiến thuật này phổ biến với các sản phẩm mỹ phẩm và làm đẹp như đã được chứng minh dưới đây bởi Ultra Beauty.
Tâm lý khách hàng và cách thuyết phục bằng tâm lý
Thậm chí nếu bạn không quảng cáo món quà trước, việc thêm mẫu thử của sản phẩm khác vào gói hàng vận chuyển của bạn có thể tạo ra cảm giác nhận được một món quà, điều này có thể giúp bạn có được lần mua hàng thứ hai. Quà tặng nội dung Nội dung có thể là một cách thức tốt để các nhà bán lẻ trực tuyến cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng – có tác dụng như là tặng cho họ một món quà. Ví dụ, StyleSeek tặng cho khách hàng mới với một bài trắc nghiệm vui để làm và có được những lời khuyên về quần áo phù hợp với những gì họ thích:
Tâm lý khách hàng và cách thuyết phục bằng tâm lý
True & Co – một nhà bán lẻ đồ lót trực tuyến – giúp phụ nữ tìm ra kích cỡ và phong cách của áo ngực phù hợp với họ họ:
Tâm lý khách hàng và cách thuyết phục bằng tâm lý
Vì vậy, cho dù đó là hướng dẫn cách làm nước sốt dầu giấm (vinaigrette) hoàn hảo hay một cuộc phỏng vấn tác giả độc quyền, việc sử dụng nội dung như một món quà khiến cho mọi người cảm thấy biết ơn đối với doanh nghiệp của bạn.
2. Cam kết và nhất quán
Nguyên tắc cam kết và nhất quán nghĩa là mọi người sẽ đi xa hơn để thể hiện tính nhất quán trong lời nói và hành động của họ – thậm chí đến mức làm cả những việc mà về cơ bản là không hợp lý. Đó là lý do tại sao nếu bạn đang cố gắng để thay đổi cuộc sống của mình – ví dụ như giảm cân – có thể sẽ rất hữu ích để nêu ra mục tiêu của bạn một cách công khai. Một khi bạn đã cam kết thành lời (hoặc trên mạng), bạn sẽ có nhiều động lực hơn nữa để theo đuổi đến cùng trong việc này. Là một nhà bán lẻ, nếu bạn có thể khiến khách hàng đưa ra một cam kết nhỏ với thương hiệu của bạn (chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin email của bạn), có nhiều khả năng cuối cùng họ sẽ mua hàng từ bạn. Và nếu bạn thực sự có thể đặt sản phẩm vào tay họ, thậm chí cả khi không có cam kết chính thức là sẽ mua, cơ hội của bạn vẫn tăng lên nhiều. Đây là nguyên tắc phía sau Home Try-On Program của Warby Parker:
Tâm lý khách hàng và cách thuyết phục bằng tâm lý
Warby Parker biết rằng với một sản phẩm nằm ngay trên khuôn mặt của bạn cả ngày, diện mạo và sự phù hợp là rất quan trọng. Họ cũng biết rằng nếu họ có thể đặt một chiếc gọng kính vào tay bạn, họ sẽ đi được khoảng 50% trong việc thực hiện bán hàng. Vì vậy, họ khiến cho mọi việc trở nên thuận tiện nhất có thể – đặt hàng mẫu, nhận hộp đựng, đặt gọng kính bạn muốn và gửi hộp trở lại miễn phí. Họ nói rằng không hề có cam kết, nhưng họ là những học trò khôn ngoan của Cialdini – họ biết rằng khách hàng sẽ cảm thấy có trách nhiệm khi mở hộp. Chính sách hoàn trả dễ dàng nổi tiếng của Zappos là một ví dụ về điều này – khách hàng ít gặp khó khăn hơn khi mua hàng vì họ biết rằng nếu họ không thích nó, họ có thể trả lại. Nhưng một khi họ đã có sản phẩm trong tay, họ có thực sự sẽ trả lại không? Có lẽ là không. Họ cảm thấy có trách nhiệm. Bạn có thể xem tiếp “6 yếu tố tác động đến tâm lý khách hàng giúp bán được hàng (Phần 2)” tại đây.
Nguồn: https://blog.hocvienhangkhong.edu.vn/6-yeu-to-tac-dong-den-tam-ly-khach-hang-va-cach-de-ban-duoc-hang-phan-1/
