Trong phần 1 và phần 2, chúng ta đã cùng tìm hiểu bốn trong số sáu yếu tố gây ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng và cách áp dụng chúng để bán được hàng. Hãy tiếp tục tìm hiểu các yếu tố khác trong phần 3 này.
5. Bằng chứng xã hội
Nguyên tắc bằng chứng xã hội được kết nối với nguyên tắc yêu thích: bởi vì chúng ta là những sinh vật xã hội, chúng ta có xu hướng thích những thứ chỉ vì người khác cũng thích, cho dù chúng ta có biết họ hay không. Bất cứ điều gì cho thấy sự phổ biến của trang web và sản phẩm của bạn đều có thể kích hoạt sự phản ứng.
Bạn được báo chí đưa tin tốt? Hãy đề cập đến điều đó! Bạn nhận được email yêu thích từ khách hàng? Hãy trích dẫn chúng! Bạn nhận được phản hồi tốt từ người thân của bạn? Cũng hãy đưa lên đó. Trong ví dụ dưới đây Camila Prada đã làm cả ba việc trên:
Yếu tố tác động đến tâm lý khách hàng
Một chiến thuật khác là đưa ra trang “Bán chạy nhất” (Best Sellers) hoặc “Phổ biến nhất” (Most Popular), như đã được chứng minh bởi Black Milk dưới đây. Liệu quần tất cơ học giải phẫu có thực sự phổ biến nhất không hay chỉ được chất đống trong kho? Người tiêu dùng có thể không biết. Nhưng bằng cách tuyên bố những chiếc quần tất đặc biệt này được mong muốn nhất, Black Milk đã cho họ thấy một phần của sự yêu thích.
Và tất nhiên, phần xếp hạng và đánh giá, tương tự như Amazon và vô số các nhà bán lẻ khác, cũng là một cách tốt để thể hiện bằng chứng xã hội.
6. Khan hiếm
Nguyên tắc cuối cùng của Cialdini là khan hiếm, nghĩa là mọi người sẽ có động lực mạnh hơn khi nghĩ rằng họ có thể đánh mất một cái gì đó. Nếu có ai đó nói với bạn rằng bạn không thể có nó – bạn sẽ muốn có nó. Đây có lẽ là một trong những sức hút lớn nhất.
Các nhà tiếp thị kích hoạt hiệu ứng này bằng cách sử dụng tất cả các loại chiến thuật thể hiện sản phẩm (hoặc mức giá thấp) sớm có thể hết hoặc có ai đó đang cố gắng để đưa sản phẩm này ra khỏi thị trường.
Hạn chót khuyến mại
Lilly Pulitger đếm ngược từng giây cho đến khi khuyến mại mùa hè của cô kết thúc.
Thông báo sắp hết hàng
Bạn có thích chiếc hộp đồ chơi dễ thương đó của ModMom không? Tốt hơn bạn nên khẩn trương – chỉ còn có ba cái thôi!
Sản phẩm theo mùa hoặc có hạn
Vào mỗi dịp tháng Ba, bạn nhận được Shamrock Shake màu xanh lá cây từ McDonalds và bạn khoe niềm vui này trên tất cả các mạng xã hội. Có lẽ bạn sẽ vui mừng nếu có thể bước vào đó và nhận được nó bất cứ lúc nào? Tất nhiên là không. Nhận thức về nguồn cung bị hạn chế đã thúc đẩy bạn – và làm cho bạn cảm thấy như đã thành công vì “chiến thắng”.
Một chiến thuật tương tự cũng được áp dụng cho Pumpkin Spice Latte của Starbucks.
Xem thêm:
Thế còn về giá cả?
Bạn có thể tự hỏi vậy chiến thuật bán lẻ cực kỳ phổ biến với khuyến mại và giảm giá nằm ở đâu trong số sáu nguyên tắc này. Liệu có phải Cialdini đang nói giá cả không ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của mọi người hay không?
Tất nhiên là có, Cialdini đã đề cập đến một vài thí nghiệm định giá ở đầu cuốn sách của ông. Nhưng hãy nghĩ về nó theo cách này: giá sản phẩm của bạn đại diện cho kích thước của nguy cơ mà một người nào đó có thể gặp phải. Nói cách khác, mọi người sẽ kén chọn một sản phẩm giá 10 triệu đồng nhiều hơn so với một sản phẩm giá 10 nghìn đồng.
Loại bỏ nguy cơ
Sáu nguyên tắc của sự ảnh hưởng đại diện cho những cách bổ sung không rõ ràng để tác động đến nhận thức về nguy cơ. Ví dụ, bằng cách sử dụng sức mạnh của thẩm quyền, bạn đang làm giảm nguy cơ của việc đồng ý – một người đồng ý (với sức hấp dẫn để mua sản phẩm) luôn luôn có thể lôi thẩm quyền bạn đã chứng minh để hợp lý hóa việc mua hàng của họ. Bằng cách sử dụng chiến thuật khan hiếm, bạn đang làm tăng nguy cơ của việc từ chối – nếu từ chối thì họ có thể bỏ lỡ đề nghị của bạn ngay lúc đó.
Sau khi đưa ra một mức giá mà bạn đã quyết định cho các sản phẩm của bạn, việc sử dụng các nguyên tắc ảnh hưởng có thể làm giảm nguy cơ của việc đồng ý (theo ý thích, bằng chứng xã hội, thẩm quyền) hoặc làm tăng nguy cơ của việc từ chối (khan hiếm, nhất quán, “có đi có lại”). Hãy áp dụng chúng trong trang web của bạn và chứng kiến doanh số bán hàng của bạn tăng lên!
Cơ hội kinh doanh thời trang online cho 40 triệu người
Tăng doanh thu gấp 3 lần khi kinh doanh online không còn khó nữa. Tìm hiểu ngay bảng giá website và công ty thiết kế web uy tín để bắt đầu thúc đẩy doanh số của bạn nào.
(Tổng hợp từ www.shopify.com)
