Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng trực tuyến lên 600% (Phần 1)

Có một cách để bạn có thể tăng doanh số bán hàng trực tuyến lên 600%. Và đừng lo lắng, bạn sẽ không phải làm bất cứ điều gì mờ ám hay tham gia vào bất kỳ hành vi lừa đảo nào.

Doanh số là gì? Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng?

Khi hầu hết mọi người bắt đầu bán hàng trực tuyến, họ thường tạo ra danh sách dài các sản phẩm và dịch vụ phong phú. Họ nghĩ rằng việc bán tất cả mọi thứ sẽ giúp họ có thêm doanh thu.

Vấn đề là, mọi người nghĩ “càng nhiều càng tốt”, nhưng trên thực tế danh sách sản phẩm dài lại giết chết sự chuyển đổi. Và nếu bạn muốn tăng doanh số bán hàng của mình lên 1000%, bạn phải sắp xếp sản phẩm.

Để minh họa, hãy chia sẻ thử nghiệm lĩnh vực nổi tiếng của Sheena Iyengar.

Cách để tăng doanh số bán hàng trực tuyến: tùy chọn ít hơn, doanh số bán hàng nhiều hơn

Sheena Iyengar, một giáo sư tại Đại học Columbia, đã thiết lập một quầy hàng nếm thử miễn phí tại siêu thị của Draeger – một cửa hàng tạp hóa quy mô lớn, được biết đến với lựa chọn sản phẩm phong phú – trong hai ngày Thứ Bảy liên tiếp. Ngày Thứ Bảy đầu tiên có 24 hương vị mứt được bày ra và ngày còn lại chỉ có 6 hương vị. Hãy thử đoán xem: ngày nào sẽ bán được nhiều mứt hơn?

Doanh số là gì? Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng?

Với tư tưởng “nhiều hơn là tốt hơn”, bạn sẽ nghĩ rằng ngày bày ra nhiều hơn sẽ bán được hơn. Nhưng đó không phải là những gì đã xảy ra.

Khi 24 loại mứt được bày ra, 60% khách hàng dừng lại ở nếm thử hương vị và 3% đã mua hàng. Khi 6 hương vị được bày ra, 40% khách hàng dừng lại ở nếm thử hương vị, nhưng 30% đã mua hàng. Mặc dù việc bày ra nhiều loại hơn thu hút được nhiều người hơn, bày ra ít hơn lại bán được nhiều mứt hơn – hơn khoảng 6 lần. Một sự tăng lên 600% trong doanh số bán hàng.

Tại sao lựa chọn ít hơn lại dẫn đến sự gia tăng doanh số bán hàng

Việc mua các sản phẩm và dịch vụ khá tốn công suy nghĩ. Trong hầu hết các trường hợp, đó không phải là một câu trả lời “có hay không”. Bạn cần phải hiểu được những thông tin có sẵn, đánh giá xem có phù hợp hay không, so sánh với đối thủ cạnh tranh và sau đó quyết định xem có nên mua hay không.

Doanh số là gì? Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng?

Khi bạn có một danh sách sản phẩm đầy đủ, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ phải trải qua quá trình ra quyết định trên cho từng sản phẩm trong danh sách. Đó là một núi công việc! Và nó cũng dẫn đến điều mà các nhà tâm lý xã hội gọi là quá tải sự lựa chọn. Tóm lại, khi mọi người đang phải đối mặt với nhiều tùy chọn, họ thường không chọn cái nào trong số đó và chuyển sang cái khác.

Điều này là hiển nhiên trong thí nghiệm của Sheena. Khi 24 hương vị mứt được bày ra, 97% mọi người đã không chọn, ngược lại khi chỉ có 6 hương vị được bày ra, 30% đã mua ít nhất 1 lọ.