Trong phần 1, chúng ta đã cùng tìm hiểu bí quyết thu hút sự chú ý của khách hàng. Hãy tiếp tục với bí quyết biến người mua sắm trên mạng thành khách hàng của bạn và kết thúc việc bán hàng trong phần 2 này.
Biến người mua sắm thành khách hàng
Có hai kiểu người mua sắm trên mạng: những người cần giúp đỡ trong việc chọn đúng sản phẩm và những người biết chính xác những gì họ đang tìm kiếm. Đáp ứng được cả hai kiểu khách hàng đó có thể khá phức tạp,vì bạn phải cùng lúc “gia tăng giá trị” cho trải nghiệm mua sắm của tất cả bọn họ nhằm tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Một cửa hàng bán lẻ tốt giới thiệu sản phẩm của họ một cách hiệu quả, trưng bày sản phẩm hấp dẫn và lựa chọn ánh sáng phù hợp. Các chuỗi cửa hàng lớn trưng bày sản phẩm ngày một bắt mắt hơn và các cửa hàng trực tuyến cũng vậy. Không nhất thiết các cửa hàng trực tuyến nào cũng phải lung linh, lộng lẫy như Siêu thị Harrods, nhưng bạn cần đảm bảo trang web bán hàng của mình phải trông thật chuyên nghiệp; khách hàng của bạn cũng sẽ mua sắm tại Amazon và đừng để họ phải so sánh về sự bất tiện khi mua tại shop của bạn.
– Hình ảnh
Cửa hàng của bạn cần phải bắt mắt – giống như với sách và bìa, mọi người đánh giá các doanh nghiệp ban đầu qua trang web của họ. Vậy hãy giữ cho hình ảnh của cửa hàng luôn tươi mới và thanh lịch; cung cấp thông tin chi tiết và đầy đủ về sản phẩm, đừng chỉ đưa ra mỗi thông số kỹ thuật của nhà sản xuất. Bạn cũng cần đảm bảo hình ảnh phù hợp, chất lượng cao và có một tùy chọn ‘nhấn vào đây để phóng to’.
– Điều hướng
Dù khách hàng đã biết rõ họ cần mua gì hay chỉ đơn giản là lướt trang web của bạn để xem cho vui thì họ vẫn cần biết ‘đường đi lối lại’ để việc ghé thăm shop của bạn được nhanh chóng và dễ dàng. Một công cụ tìm kiếm hiệu quả sẽ giúp những khách hàng đã biết rõ họ cần tìm mua gì trong khi thanh điều hướng rõ ràng và trực quan sẽ giúp những người ghé thăm trang web tìm kiếm xung quanh theo cách của họ.
– Đứng vào vị trí của khách hàng
Có một sai lầm phổ biến khi nghĩ rằng càng nỗ lực ‘trưng bày’ càng nhiều sản phẩm thì khả năng bán được hàng càng cao. Thật tiếc là điều này không có tác dụng. Quan trọng là bạn cần giúp cho khách hàng dễ dàng tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm và sau đó thì họ có thể nán lại và mua thêm thứ gì đó khác; bất kỳ ‘cản trở’ nào sẽ chỉ khiến họ bỏ đi nhanh hơn mà thôi. Ngay cả trang web của Ikea cũng không khiến cho bạn phải mò mẫm toàn bộ cửa hàng.
– Giúp quyết định mua hàng
Trang web của bạn có thể cung cấp ‘hướng dẫn’ cho những người không thể dễ dàng quyết định mua hàng, giống như cách các ‘tư vấn viên hỗ trợ’ tại các cửa hàng bán lẻ. Bạn có thể áp dụng những tài liệu ‘hướng dẫn muahàng’ để giải thích thuật ngữ sản phẩm, cho dù đó là là xe đạp hay khung giường, cũng là một gợi ý tốt. Bạn cũng có thể trả lời trước các câu hỏi vì sao khách hàng mua hàng của bạn: họ đang tìm kiếm phong cách hay sự thoải mái và bạn sẽ tư vấn chọ họ những gì trong mỗi trường hợp?
– Bán chéo sản phẩm
Tất nhiên là phải ‘bán chéo sản phẩm’ một cách kín đáo. Đối với những sản phẩm hay đi kèm với nhau thì hãy nhóm chúng trên cùng một trang. John Lewis đã áp dụng ‘bí quyết này’ với mặt hàng thời trang – họ bán cả ‘bộ trang phục’ thay vì từng sản phẩm riêng lẻ; Ocado đã làm tương tự với thực phẩm – bán công thức nấu ăn chứ không phải là nguyên liệu…
Vì vậy, khi có khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn thì bạn cũng đừng mừng vội bởi vẫn còn tiềm ẩn rất nhiều nguy cơ ‘bỏ lỡ’ đơn hàng.
Cơ hội kinh doanh thời trang online cho 40 triệu người
Tăng doanh thu gấp 3 lần khi kinh doanh online không còn khó nữa. Tìm hiểu ngay bảng giá website và công ty thiết kế web uy tín để bắt đầu thúc đẩy doanh số của bạn nào.
Kết thúc bán hàng
Bạn đã bao giờ đi đến quầy thanh toán trong một cửa hàng thực tế và được yêu cầu “mở tài khoản” trước khi mua? Có bao giờ một khoản phí đóng gói không được tiết lộ cho đến khi bạn cung cấp thông tin của mình? Bạn sẽ có nhiều khả năng bỏ đi.
Mặc dù bạn không thể nhìn thấy người mua hàng trên internet bỏ đi, điều đó vẫn xảy ra; mọi người đưa ra một loạt lý do đáng kinh ngạc của việc từ bỏ ngay trước khi mua và giá cả chỉ là một lý do. Nếu bạn làm cho khách hàng tiềm năng dễ dàng tiêu tiền, họ sẽ tiêu, nhưng nếu quy trình thanh toán khó khăn họ sẽ đi nơi khác.
Để tối đa hóa doanh số bán hàng, bạn cần phải hạn chế tối đa hiệu ứng ‘rò rỉ đường ống’ mà vô số khách hàng tiềm năng đi vào ở một đầu, nhưng tương đối ít khách hàng thực tế đi ra ở đầu kia. Đó không phải là phát kiến khoa học – một khi người ta đã bắt đầu mua hàng, họ muốn kết thúc – đừng đưa cho họ một lý do để không làm.
– Sự sẵn sàng
Có thể không tạo ra doanh số bán hàng, nhưng nó chắc chắn có thể gây ảnh hưởng. Nếu khách hàng không thể tìm hiểu xem liệu bạn có những sản phẩm mà họ muốn trong kho hay không hoặc mất bao lâu để hàng đến tay họ, họ cũng có thể không ở đó nữa.
– Giao hàng
Cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn về ngày giao hàng và làm cho chi phí trở nên rõ ràng; có cả hai tùy chọn giao hàng nhanh chóng và chi phí thấp sẽ đảm bảo tất cả các thị hiếu được đáp ứng. Tất nhiên, nếu bạn có thể cung cấp giao hàng ngay ngày hôm sau miễn phí thì sẽ tốt hơn rất nhiều!
– Tinh giản quá trình mua hàng
Cho khách hàng lựa chọn có mở tài khoản hay không sẽ loại bỏ trở ngại lớn cho một số người. Nếu sử dụng hệ thống thanh toán của bên thứ ba, hãy đảm bảo tích hợp trơn tru. Mỗi cú nhập chuột đều được tính.
– Giá cả
Đừng lảng tránh thực tế rằng giá cả là vấn đề, đặc biệt là trên internet, nơi mà việc so sánh thật dễ dàng. Tuy nhiên, cho dù giá của bạn sẽ cần phải cạnh tranh một cách rộng rãi, thì việc tăng giá trị cho trải nghiệm mua sắm sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn. Bằng cách này,đừng nghĩ rằng cung cấp sản phẩm phổ biến ở mức giá thấp để thu hút khách hàng thông qua công cụ tìm kiếm sẽ dẫn đến doanh thu của các sản phẩm khác đem ở mức lợi nhuận tốt hơn. Đây là một sai lầm, trừ phi bạn là Tesco.
Vậy, chúng ta đã nói về việc thu hút người mua sắm, biến họ thành khách hàng và kết thúc bán hàng. Có rất nhiều điểm tương đồng với mua sắm thực tế và nếu bạn đã kinh doanh bán lẻ, những bài học đều giống nhau: đó là sự hiểu biết về tâm lý của quá trình khách hàng mua hàng và thiết kế phương pháp tiếp cận phù hợp.
Bạn có thể xem thêm
