Làm sao để bán được hàng? Làm sao để giữ khách hàng trung thành? Làm sao để tăng doanh số và kinh doanh hiệu quả hơn? Rất nhiều câu hỏi “làm sao” nảy sinh trong đầu những nhân viên bán hàng và các nhà quản lý. Không cần phải quá chú trọng vào những lí thuyết mang tính sách vở hàn lâm, bạn có thể đơn giản hóa quá trình giao dịch với khách hàng mà vẫn kinh doanh hiệu quả hơn nhờ công thức bán hàng 6C sau đây.
1. “Chuyên nghiệp” để kinh doanh hiệu quả
Thế nào là chuyên nghiệp? Khái niệm chuyên nghiệp tùy theo tính chất công việc, nghề nghiệp và quan điểm của mỗi người. Tuy nhiên chúng ta đang hướng đến tính chuyên nghiệp trong bán hàng thông qua hình ảnh của người bán hàng. Một người bán hàng giỏi và chuyên nghiệp cần có rất nhiều yếu tố liên quan. Nhưng tóm lại cần bảo đảm 4 điều cơ bản đó là: Kiến thức chuyên môn (Knowledge), thái độ tích cực về nghề nghiệp (Attitude) và kỹ năng ứng dụng (Skills) được thực hành thường xuyên để biến thành thói quen tốt (Habbit), người ta gọi đó là công thức chuyên nghiệp K.A.S.H
Trước hết, nhân viên phải có nền tảng kiến thức chuẩn về sản phẩm, văn hoá địa phương, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, tâm lý người tiêu dùng. Tiếp theo, người bán hàng phải nhận thức được mình đang làm gì, thái độ của mình như thế nào đối với nghề nghiệp, công ty, cửa hàng và với khách hàng. Thái độ phục vụ! Đây là yếu tố mà hầu hết các nhân viên bán hàng hiện nay chưa quan tâm. Điều này tạo cho người tiêu dùng ấn tượng không tốt về doanh nghiệp cũng như thương hiệu sản phẩm.
Một yếu tố không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng là kỹ năng. Nhân viên bán hàng cần phải giao tiếp tốt, đàm phán, trình bày lợi ích sản phẩm, hoá giải các phản bác, kết thúc cuộc bán hàng thuyết phục, biết khách hàng cần gì và làm hài lòng khách như thế nào, trưng bày hàng hoá, lập kế hoạch cho công việc mỗi ngày. Đây cũng là tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả công việc của người bán hàng cũng như tính cam kết và tinh thần trách nhiệm của họ.
2. “Cười” để bắt đầu quá trình kinh doanh hiệu quả
Một nụ cười có tác dụng và sức lan tỏa rất rộng lớn hơn chúng ta tưởng tượng rất nhiều. Hãy cười thật tươi để tạo ra sự thoải mái, thân thiện, niềm hưng phấn với khách hàng khi họ vừa ghé vào cửa hàng của bạn. Khi khách hàng bắt gặp được nụ cười của người bán hàng tại cửa hàng, lúc đó họ sẽ có cảm xúc thật đặc biệt và có cảm tình ngay với người bán, sản phẩm và cửa hàng của bạn. Tuy nhiên cười cũng chẳng dễ dàng gì, một nụ cười có duyên và thật lòng phải thật tươi và tự nhiên, bạn hãy tưởng tượng khách hàng là một người đáng tôn trọng, người đến để trả lương cho mình và tạo ra công việc cho mình bạn sẽ cười tươi. Nhưng không lạm dụng cười, chưa nói đã cười hô hố sẽ biến thành người không có duyên, cười để cầu hòa, cầu may bạn trở nên gượng gạo và mất tự tin, khách hàng sẽ bối rối và không thoải mái khi tiếp cận với bạn.
3. “Chào” hỏi khách hàng
Chào đón, chào hỏi hay chào mời khi khách hàng đến cửa hàng? Những lời nói đầu tiên của người bán hàng tại cửa hàng sẽ làm cho khách hàng thật sự thoải mái hay không khi đi mua hàng. Câu chào đầu tiên có thể là “Xin chào anh chị, mời anh/chị vào xem hàng, mời chị/ anh cứ tự nhiên. Câu chào mời này sẽ tạo cảm giác rất thoải mái và dễ chịu, khách hàng có quyền đến cửa hàng để được xem và được lựa chọn, được thử. Quá trình lựa chọn, thử, xem sẽ phát sinh ra nhu cầu mua hàng. Nếu câu chào mời đầu tiên: Mời chị vào mua hàng. Câu chào mời này sẽ tạo ra áp lực cho người đi mua hàng, không nên mời khách hàng vào mua hàng, vì khách hàng không phải đến cửa hàng là có trách nhiệm phải mua hàng của bạn.
Nhưng chào như thế nào để ghi điểm cao nhất? Cử chỉ chào đầu tiên là bằng ánh mắt. Tăng cường chào hỏi bằng mắt, hãy nhìn thẳng vào người đối diện khi tiếp cận một cách tôn trọng để phát sinh tình bằng hữu. Không nhìn quá vào khách hàng quá lâu sẽ khiến họ có cảm giác bị tò mò và soi mói, không nhìn xét nét từ trên xuống sẽ tạo cảm giác khó chịu và bối rối cho khách hàng. Nếu khách hàng quen, bạn hãy chào họ và gọi họ bằng tên. Người mua hàng đến cửa hàng lần thứ 2 nghe người bán hàng gọi đúng tên mình họ sẽ thật sự hạnh phúc và cảm giác thật thân thiện, khách hàng không còn cảm giác đến để mua và bán nữa, họ tin ngay vào hàng hóa và giá cả của cửa hàng bạn. Muốn kinh doanh hiệu quả thì “Hãy biến khách hàng thành bạn hàng” . Cũng lưu ý rằng, lời chào đầu tiên được bắt đầu từ người bảo vệ của cửa hàng và lời tạm biệt cuối cùng cũng là chú bảo vệ.
Kinh doanh hiệu quả nhờ công thức bán hàng 6C (phần 3)
Kinh doanh hiệu quả nhờ công thức bán hàng 6C (phần 2)
