Những cảm xúc nào có tác động lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng? Liệu có đúng khi nhận định rằng mọi người chỉ mua đúng những thứ mà họ cần? Và thử lục lại trí nhớ xem gần đây những thứ nào bạn mua không phải vì bạn cần chúng mà là vì bạn muốn.
Điều gì khiến khách hàng ngay lập tức mua sản phẩm của bạn?
Mọi người không mua thứ họ cần mà mua thứ họ muốn, nhu cầu bị điều khiển bởi thực tiễn, nhưng mong muốn lại bị điều khiển bởi cảm xúc. Bạn sẽ chỉ tốn thời gian và tiền bạc nếu cố gắng thuyết phục những người cần mua sản phẩm của bạn, mà thay vào đó hãy những người muốn mua sản phẩm thành thị trường tốt nhất. Họ có thể cần hoặc không cần sản phẩm của bạn, miễn là họ muốn thì họ sẽ mua nó.
Khi bạn trả lời được những câu hỏi này và hiểu được các động cơ cảm xúc khiến cho mọi người quyết định mua hàng, bạn chắc chắn sẽ bán được nhiều hơn nữa và có thêm nhiều khách hàng hăm hở muốn mua hàng của bạn. Dưới đây là 5 trong số những cảm xúc mạnh mẽ nhất điều khiển phần lớn lựa chọn của chúng ta có thể hỗ trợ bạn kích hoat nó ở những khách hàng tiềm năng.
Tình yêu
Điều khiến khách hàng của bạn yêu thích và dành nhiều tình cảm là gì? Người yêu, gia đình, thú cưng, công việc kinh doanh, nghề nghiệp, văn hóa, sở thích, sách hay thời gian cá nhân,… Họ có mua hàng cho một trong số những đối tượng này không? Và nếu có, làm sao để bạn nhận ra và khuyến khích những người khác cũng có tình yêu đó?
Hãy nhớ rằng khách hàng cũng giống bạn và những người khác, có những trạng thái cảm xúc chi phối dẫn đến hành động. Tình yêu đặc biệt là tình cảm nam nữ rất dễ khiến họ lung lay, muốn mua một sản phẩm để thể hiện tình cảm đó. Nó là một cảm xúc mạnh mẽ và chúng ta có thể làm những thứ kì lạ vì tình yêu.
Bạn hãy biết tận dụng trạng thái cảm xúc này để kinh doanh những sản phẩm mang những thông điệp riêng ý nghĩa. Khách hàng sẽ không ngần ngại bỏ tiền ra mua nó nếu họ thực sự đồng cảm với những gì bạn tiếp thị về sản phẩm và sản phẩm có thể giúp họ tận hưởng, nuôi dưỡng tình yêu đó.
Xem thêm:
Làm thế nào để viết những nội dung chạm tới trái tim bạn đọc
Khách hàng muốn nhìn thấy gì trên trang chủ website
Teleseminar – kênh tiếp thị mới
Kiêu hãnh
Nếu kiêu hãnh vẫn được xem là một tội lỗi thì điều đó sẽ khiến cho tất cả chúng ta thành những tội đồ. Tại sao người hàng xóm lại mua một chiếc tivi lớn hơn của nhà bạn? Cảm giác của bạn như thế nào khi lần đầu tiên được lái chiếc xe mới tinh về nhà? Bạn tự hào về ai và về điều gì? Và bạn sẽ làm gì để thể hiện và bảo vệ niềm tự hào đó?
Đó là những câu hỏi đầy ẩn ý mà bạn có thể đặt ra trong quá trình chào hàng sản phẩm đối với khách hàng. Khách hàng luôn có những sự kiêu hãnh nhất định có thể hoặc không thể hiện ra bên ngoài nhưng vẫn tiềm ẩn bên trong. Khai thác từ đặc điểm tâm lý đó và đánh trúng vào đối tượng sẽ đẩy niềm kiêu hãnh này lên cao và khát khao chinh phục nó bằng bất cứ cách nào.
Khách hàng có thể không có chủ ý đến cửa hàng và mang về một sản phẩm, nhưng khi tâm lý hãnh diện bị đẩy lên cao và muốn thể hiện mình, họ có thể mang về không chỉ một sản phẩm mà còn nhiều hơn thế.
Tội lỗi
Thường rất khó để bạn nhận biết được nguyên nhân thực sự khiến ai đó mua thứ gì đó mới, là đầu tư tiền hay tặng quà, hoặc vì tình yêu hay tội lỗi? Liệu rằng có phải tội lỗi là động cơ thực sự đằng sau việc chi tiền cho những món quà giáng sinh, Valentines hay Ngày của mẹ không? Liệu cảm giác tội lỗi vì không mua có thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua sắm hay không?
Đó là tất cả những câu hỏi chúng ta đặt ra khi phân tích và sử dụng đặc điểm tâm lý này. Các chủ kinh doanh thường phân vân rằng cảm giác tội lỗi này liệu có thể giúp họ bán được nhiều hàng hơn hay không và nếu có thì đó là cách gì?
Câu trả lời dành cho bạn là có. Khác với tình yêu hay sự kiêu hãnh, họ không phải muốn thể hiện bản thân hay bộc lộ tình cảm cho đối phương biết mà dẫn đến mua sản phẩm, mà đơn giản họ nghĩ rằng nếu không mua nó họ sẽ mang cảm giác tội lỗi suốt đời. Cảm giác này rất khó để mất đi và theo bám dai dẳng khiến người ta khó chịu, vì vậy cách tốt nhất là giải quyết dứt điểm bằng một hiện vật phù hợp. Bạn có thể lợi dụng trạng thái này để không bỏ lỡ những đơn hàng như việc tận dụng cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm người thân của họ nổi giận.
vnmaster.net– Công ty thiết kế web bán hàng hỗ trợ đặt tên miền. Truy cập ngay để tham khảo báo giá website
Tham lam
Theo lời của Gordon Gecko trong bộ phim Wall Street, “Greed is good” nghĩa là Tham lam là tốt. Câu nói đó có thể khiến nhiều người nghe bị sốc về yes nghĩa của nó những nó được xem là một lời khuyên “lạ lùng nhưng có ích” trong kinh doanh. Bạn hãy nhớ rằng “Sell to the greedy, not the needy”: Bán cho kẻ tham lam chứ đừng bán cho người nghèo.
Người nghèo dù mong muốn có mãnh liệt đến đâu, họ cũng cần thời gian để suy nghĩ, cân đo đong đếm xem liệu sản phẩm này có thật sự cần thiết hay không?, Nếu không có thì liệu có ảnh hưởng quá nhiều đến cuộc sống? hay giá cả như thế này liệu có phù hợp với túi tiền hay chưa? Nếu họ quyết định mua sản phẩm thì đó cũng sẽ là những món đồ có giá trị không lớn và số lượng của nó rất ít, có thể chỉ một món duy nhất.
Nhưng hãy xem điều ngược lại với những người tham lam. Họ luôn muốn nhiều và nhiều hơn nữa, bất cứ những thứ gì kể cả họ cần hay không. Nếu bặn đưa ra một sản phẩm với lời giới thiệu hấp dẫn, chỉ có những người sang trọng mới sử dụng nó và họ cần một số tiền không nhỏ để có được.
Rồi kết thúc bằng câu hỏi “Liệu rằng bạn có mua được nó không?, thì kết quả chắc chắn mà bạn nhận được là đối phương sẽ trả tiền để có bằng được sản phẩm. Lợi dụng tâm lý này không nằm trong việc phân biệt giàu – nghèo, nhưng nếu muốn thu được lợi nhuận cao, bạn cần phải biết lợi dụng những điểm mạnh của từng khách hàng.
Sợ hãi
Đây là trạng thái điều khiển con người mạnh mẽ nhất, cảm xúc này hơn bất cứ xúc cảm nào khác dường như đã giúp loài người tồn tại. Chúng ta biết sợ hãi những thú dữ, sợ hãi trước thiên tai hay những người man rợ, có nghĩa rằng họ sợ rất nhiều thứ trong cuộc sống mà bạn có thể tận dụng nó để bán được hàng.
Vậy sự sợ hãi nào mới có thể thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của bạn? Nếu không mua chúng hãy đặt họ vào thế liều lĩnh, bỏ lỡ cơ hộ hoặc sự bối rối là điều bạn cần làm. Thực tế cho thấy rằng rất nhiều người mua hàng trên nguyên tắc sợ hãi. Điều đó không phải vì họ muốn đưa ra quyết định đúng đắn mà họ sợ hậu quả của việc quyết định sai ảnh hưởng đến mình.
Hãy đặt ra những thông điệp đánh trúng tâm lý này của người mua hàng và cho họ thấy bạn có thể làm giảm bớt nỗi sợ hãi đó như thế nào khi họ quyết định mua hàng của bạn. Hãy luôn đặt cho bản thân những câu hỏi như “Tại sao nhiều người nhận thức rằng họ cần giảm cân và đột nhiên thay đổi chế độ ăn cùng với việc bắt đầu tập thể dục sau cơn đau tim đầu tiên?” Đơn giản vì nó xuất phát từ nỗi sợ hãi cái chết làm họ muốn giảm cân.
