Việc lắng nghe, quan tâm đến khách hàng là điều vô cùng quan trọng trong kinh doanh online. Là một nhân viên bán hàng thông minh, nhạy bén, bạn cần biết khách hàng đang cần gì, đang cảm thấy như thế nào về sản phẩm/dịch vụ của mình để từ đó tìm ra biện pháp ứng phó.
10 tuyệt chiêu bán hàng bạn không thể bỏ qua (Phần 2)
Trong phần 2, Kinh Doanh Việt sẽ tiếp tục giới thiệu đến các bạn những tuyệt chiêu giúp bạn thu hút được khách hàng hơn.
Quy luật 6: Trả lời ngắn gọn khi được hỏi
Khách hàng thường không có nhiều thời gian để trao đổi, mua sắm hàng trực tuyến mà họ chỉ có thể làm việc đó vào lúc rảnh rỗi ít ỏi. Do đó họ thường có thể quyết định ngay có mua sản phẩm hay không hoặc sẽ ghé vào lần sau nếu không đủ thời gian.
Tình thế này đòi hỏi nhân viên bán hàng trong một thời gian ngắn phải cung cấp được đầy đủ nhất những thông tin mà khách hàng cần để hoàn tất việc tư vấn. Và trong quá trình này không tránh khỏi việc người mua sẽ bất ngờ đặt một vài câu hỏi. Cách tốt nhất là hãy trả lời đúng trọng tâm, ngắn gọn nhất có thể và sau đó tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở.
Đừng bị đánh lừa bởi những câu hỏi đấy mà dành nhiều ngôn từ cũng như công sức trả lời để bỏ phí thời gian. Hãy luôn ghi nhớ rằng khách hàng không phải đang đưa ra những câu hỏi về bạn, mà họ đang muốn xác định xem bạn có đúng là người họ cần hay không.
Xem lại: 10 tuyệt chiêu bán hàng bạn không thể bỏ qua (Phần 1)
Quy luật 7: Đề cập đến vấn đề chỉ khi xác định đúng nhu cầu khách hàng
Bạn không thể thao thao bất tuyệt về những gì mình muốn nói trong suốt quá trình tư vấn về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mà không quan tâm đến việc họ cần gì và họ muốn gì. Khách hàng không đủ thời gian và kiên nhẫn để nghe tất cả những điều đó, họ tìm đến bạn để tìm ra một hướng giải quyết chứ không phải để nghe về những gì bạn có.
Vậy nên hãy xác định chính xác nhu cầu của khách hàng là gì và sau đó bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì mà bạn có thể cung cấp. Phải hiểu rõ người bạn đang nói chuyện, sau đó mới xác định xem mình phải nói gì với họ.
Chẳng hạn đối phương là bà mẹ mới sinh, họ muốn mua một số vật dụng phục vụ vệ sinh cá nhân cho trẻ. Đừng nghĩ rằng bán được càng nhiều hàng càng tốt mà không quan tâm đến mong muốn của khách hàng và bạn cứ thể giới thiệu hàng loạt sản phẩm sơ sinh tốt mà cửa hàng bạn đang có. Thay vào đó, sau khi biết họ cần mua cái gì, hãy hỏi họ xem đứa bé đã được bao nhiêu tháng và làn da của bé nhạy cảm hay đặc điểm gì không, rồi tiến hành tư vấn cho họ sản phẩm phù hợp với bé.
Quy luật 8: Đừng biến cuộc nói chuyện thành một seminar giới thiệu sản phẩm/dịch vụ
Điều bạn đang làm đã tư vấn để khách hàng hài lòng và chọn mua sản phẩm của bạn chứ không phải mở cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang sở hữu. Khách hàng không quan tâm bạn đang có những gì mà họ muốn biết cái họ có thể nhận được là những gì.
Biến cuộc nói chuyện với khách hàng trở thành “hội thảo” là một thảm họa
Hãy quý trọng khoảng thời gian ngắn ngủi bạn có để đề cập tới những gì khách hàng cần thay vì quá lan man, tản mạn vì những gì họ không nhắc tới. Suy nghĩ và phân tích xem những điều mà bạn cho rằng sẽ hữu ích đối với khách hàng trong hoàn cảnh cụ thể của họ mà hãy chỉ nói về điều đó. Và nếu có thể, hãy giới thiệu những lợi ích theo đúng ngôn từ của người mua chứ không phải của bạn.
Quy luật 9: Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm/dịch vụ
Sau khi sử dụng tốt tất cả 8 quy luật trên, bạn hoàn toàn có thể biết được hết nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn đã thành công trong việc xây dựng một tình cảm đáng tin cậy và giúp đỡ đôi bên. Việc tiếp theo bạn cần làm là giúp khách hàng “qua cầu” một cách an toàn.
Khi đã xác định được khách hàng cần gì, hãy mở ra cho họ những lựa chọn phù hợp và dẫn dắt họ tìm đến với sản phẩm/dịch vụ tốt nhất mà họ mong muốn. Khách hàng có thể biết họ muốn cái gì nhưng họ không thể tự tìm hiểu được cái gì là tốt nhất cho họ mà chỉ có thể đánh giá chúng qua bạn. Vì vậy hãy trở thành “cây cầu” đưa họ qua giai đoạn cuối của quá trình này. Đây là thời điểm quan trọng quyết định xem họ có mua sản phẩm của bạn hay không, do đó không phải ai mà chính bạn sẽ phải trở thành cầu nối giữa nhu cầu khách hàng với sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Quy luật 10: Quên đi việc bạn là một nhân viên bán hàng
Hãy ngừng việc kết thúc bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường để tránh nhắc nhở các khách hàng tiềm năng rằng họ đang giao dịch với một “nhân viên bán hàng”. Phải luôn quan niệm rằng, bạn không phải là một nhân viên bán hàng mà đang đóng vai trò là một người bạn đang cung cấp hay giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó.
Khách hàng sẽ không yên tâm mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu những điều bạn làm chỉ thể hiện bạn đang muốn bán hàng vì đơn giản họ sẽ không tin tưởng vào những gì bạn nói mà cho rằng bạn chỉ đang cố thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ. Nếu bạn thể hiện mình như một người bạn, một người quen biết với người mua, tự nhiên họ sẽ thấy rằng bạn muốn đem lại những điều tốt nhất cho họ mà không phải đang tính toán lợi ích. Và tất nhiên họ sẽ vui vẻ mua sản phẩm/dịch vụ, còn bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.
Cho dù đứng trên cương vị chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng bình thường, thì một điều không thể phủ nhận rằng bạn mong muốn doanh số bán hàng của công ty sẽ có những bước nhảy vọt. Nhưng để làm được điều này đòi hỏi ở bạn những kỹ năng gây thiện cảm cũng như nắm vững nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót của mình từ 10 siêu quy luật trên để sửa đổi và trở thành một nhà kinh doanh xuất sắc.
