Trong cuộc điều tra gần đây của Public Agenda – bộ phận nghiên cứu phi lợi nhuận của Tổ chức The Pew Charitable Trusts, 79% người được hỏi cho rằng sự thô lỗ được xem là một vấn đề nghiêm trọng trong kinh doanh ngày nay. Dù cửa hàng của bạn mới khai trương hay bạn sở hữu một doanh nghiệp có tiếng với những sản phẩm đã được khẳng định thì kỹ năng bán hàng vẫn đóng vài trò hết sức quan trọng.
Nếu bạn khiến khách hàng không hài lòng trong lần gặp gỡ đầu tiên hoặc gần đây nhất, điều đó đồng nghĩa với việc họ không muốn đặt chân đến website của bạn một lần nào nữa và những điều đó sẽ được chia sẻ cho bạn bè họ trên mạng xã hội. Trong thời buổi cạnh tranh từng phút giữa các doanh nghiệp, bạn cần nhớ rằng khách hàng sẽ không bỏ tiền ra để nhận được sự phục vụ không chu đáo.
Do đó nhân viên bán hàng luôn đóng vai trò là viên gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng. Họ được xem như chính bộ mặt của công ty và cho chính sản phẩm họ bán ra. Không có gì là chắc chắn 100%, tuy nhiên để bán được nhiều hàng bạn cần tuân thủ một số nguyên tắc nhất định vì khách hàng ngoài những cá tính riêng cũng có những đặc điểm chung. Dưới đây là 10 quy luật bán hàng có thể giúp quá trình đưa khách hàng đến sản phẩm của bạn dễ dàng hơn trong kinh doanh online.
Quy luật 1: Miệng đóng kin – Tai mở to
Quá trình giao dịch bán sản phẩm có thể chỉ diễn ra trong một thời gian rất ngắn do đó điều này rất quan trọng trong một vài phút đầu tiên của bất cứ vụ giao dịch bán hàng nào. Ba điều bạn cần nhớ kỹ là: Đừng nói về bản thân – Đừng nói về các sản phảm/dịch vụ của bạn – Và rao bán thái quá.
Bất cứ người kinh doanh nào cũng muốn giới thiệu bản thân thật nhiều và tạo hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng ở lần gặp đầu tiên. Và họ muốn khách hàng tiềm năng biết đến và ghi nhớ tên của mình cùng mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng trực tuyến, nhưng điều đó không có nghĩa nó thích hợp và bạn cứ thế nói những gì mình muốn.
Trước tiên hãy tập cách lắng nghe họ. Hỏi họ xem họ đang cần sản phẩm/dịch vụ gì và bạn có thể giúp đỡ gì cho họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp nhất với những mong muốn đó. Khách hàng tìm đến bạn khi họ cần sự giúp đỡ, thế nên hãy nghe xem nhu cầu của họ và tìm cách giải quyết, khách hàng sẽ thấy yên tâm vì đã tìm đúng địa chỉ thay vì bạn cứ thao thao bất tuyệt về bản thân và sản phẩm ngay lúc bắt đầu. Sau khi tư vấn xong và nhận được sự đồng ý mua sản phẩm, đó là thời điểm để bạn nói thêm về bản thân và công ty để khách hàng nhớ đến, ghé thăm vào những lần tiếp theo.
Xem thêm:
5 nguyên tắc vàng để biết khách hàng của bạn muốn gì
Nói chuyện tự nhiên hơn trên điện thoại – bí quyết để bán được hàng
Quy luật 2: Đừng chỉ bán hàng với câu trả lời
Bạn cần phải ghi nhớ một điều rằng: Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt vời. Hãy tạm quên đi việc bạn cần bán sản phẩm/dịch vụ mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do vì sao khách hàng muốn mua hàng.
Để thực hiện được quá trình này bạn cần thật sự tự nhiên hòa đồng với khách hàng, liên tục đặt ra nhiều thật nhiều các câu hỏi mà không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào trong đó. Thử hình dung việc bán có một cửa hàng quần áo online, sẽ không mất thời gian để nghĩ rằng việc bạn cần làm là bán được thật nhiều sản phẩm. Nhưng không, khách hàng luôn rất tinh ý, nhanh chóng nhận ra rằng bạn đang cố bán cho được sản phẩm và sẽ lập tức rời đi khỏi cửa hàng của bạn.
Hãy để cho họ có thời gian suy nghĩ và tham quan cửa hàng của bạn trong tâm trạng thoải mái nhất. Hướng dẫn cho họ vào thư mục các hàng quần áo mới nhất đang thịnh hành với hình ảnh đẹp và chút nhạc du dương. Họ sẽ dạo quanh và sẽ nhắm vào một vài sản phẩm, đó là lúc bạn nên đặt thêm các câu hỏi để tạo cầu nồi tư vấn sản phẩm với khách hàng. Hãy biến công việc bán hàng của mình thành việc giới thiệu sản phẩm cho bất cứ ai có mong muốn.
Quy luật 3: Tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về khách hàng tiềm năng
Trong hoạt động bán hàng, có một bản chất tự nhiên về tâm lý của con người mà bạn nên biết chính là “kháng cự bán hàng”, có nghĩa là hành động bán hàng luôn tạo ra sự kháng cự nhất định. Do đó hãy tỏ ra bản thân đang rất hiếu kỳ về đối phương để giảm thiểu sự kháng cự đó. Bạn nên hỏi xem họ đang sử dụng những sản phẩm/dịch vụ nào?, Những gì họ đang sử dụng có quá đắt đỏ không? Nó có đủ độ tin cậy không?
Khi đã biết rõ những mong muốn của họ, việc bạn làm tiếp theo sẽ không như bạn nghĩ là thuyết phục khách hàng mua hàng của bạn, mà đổi lại hãy để họ tự phân tích những gì bạn nói và đưa ra quyết định cho bản thân. Khi tự mình quyết định họ sẽ không còn lăn tăn về sản phẩm/dịch vụ, cùng với đó khách hàng sẽ tin tưởng coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị và muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.
Quy luật 4: Nói chuyện với khách hàng như với gia đình, bạn bè
Những gì được rập khuôn theo một quy trình định sẵn đều không mang lại hiệu quả cao bằng việc bạn sáng tạo và ứng biến trong mọi hoàn cảnh. Trong giao tiệp với người mua hàng cũng như vậy, họ sẽ dễ dàng nhận ra bạn đang ra sức thuyết phục họ mua hàng với giọng “kiểu mẫu bán hàng”. Nó sẽ trở thành những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu.
Lối phát âm khách sáo, giọng điều phóng đại và những lời giới thiệu máy móc sẽ không được chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Thay vào đó, hãy tạo cho bản thân thói quen nói chuyện bình thường, thân thiết như cách bạn tán gẫu với bạn bè và người thân của mình. Khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và yên tâm trao đổi với bạn như một người đã quen biết từ lâu là phương pháp hữu hiệu để lấy lòng họ, và việc bán được sản phẩm/dịch vụ tự động sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Quy luật 5: Chú ý tới tâm trạng khách hàng
Khách hàng đang bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối? Họ là một người kỹ tính và dễ nổi nóng? Nếu đúng như vậy, điều bạn cần làm là hãy hỏi: “ Có lẽ chúng ta nên gặp nhau vào một dịp khác chăng?”
Phần lớn các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều mình nói là gì và mong muốn bán được sản phẩm càng nhanh càng tốt mà quên mất rằng tâm trạng của đối phương mới là điều quyết định bạn có bán được hàng hay không chứ không phải những gì bạn đang nói.
Đừng quên người đang đối thoại với bạn cũng là một người bình thường với những tâm tư riêng, không phải lúc nào họ cũng tìm đến với bạn trong trạng thái tâm lý hoàn toàn bình thường. Do vậy hãy tinh ý nhận ra điều đó nếu bạn không muốn những lời bạn nói ra hoàn toàn vô nghĩa và họ ròi khỏi website bất cứ lúc nào.
Xem tiếp: 10 tuyệt chiêu bán hàng bạn không thể bỏ qua (Phần 2)
