Không phải tự nhiên mà người ta thường nói, buôn bán phải có “duyên”. Có lẽ khi một điều gì đó bạn không giải thích được, bạn sẽ dùng chữ “duyên”để miêu tả nó. Ngôn ngữ là cái con người dùng để giao tiếp với nhau hàng ngày. Nếu không có ngôn ngữ, bạn sẽ không thể nói lên các tâm tư suy nghĩ của mình hay thể hiện bản thân. Bạn cũng không thể truyền tải được những nhu cầu, mong muốn của mình hoặc truyền tải những thông điệp hữu ích đến khách hàng. Nhiều lĩnh vực nghiên cứu ngôn ngữ đã ra đời nhằm giúp chúng ta hiểu rõ thêm về cách thức giao tiếp giữa con người với nhau.
“Ngôn ngữ bán hàng” là sự kết tinh thành quả của các lĩnh vực trên, từ đó giúp chúng ta hiểu về cách sử dụng và diễn giải ngôn ngữ của người bán hàng và khách hàng tiềm năng của họ trong quá trình ra quyết định. Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi giao dịch, và những người bán hàng thuyết phục nhất, thành công nhất đều có khả năng nói bằng ngôn ngữ của khách hàng. Câu hỏi đặt ra là: “Họ nói gì?” “Họ nói như thế nào?”…
Theo như chúng tôi tìm hiểu, hầu hết ngôn ngữ của người bán hàng đều đưa ra ba nguyên tắc cơ bản để xây dựng thành người bán hàng hiệu quả: mỗi khách hàng đều giao tiếp bằng ngôn ngữ riêng của họ, người bán hàng thành công xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ thông qua hoạt động giao tiếp hòa hợp, và cuối cùng, con người bị thuyết phục dựa vào những mối liên lạc cá nhân.
Dưới đây, chúng tôi xin chia sẻ với các bạn 3 nguyên tắc để tìm ra ngôn ngữ bán hàng chuẩn nhất, thành công nhất mà những người bán hàng hay dùng:
1. Khách hàng sử dụng ngôn ngữ riêng
Phần lớn các công ty đều trang bị cho đội ngũ bán hàng của mình một phương pháp bán hàng đại trà. Nhưng thật không may, mỗi người trên thế giới đều giao tiếp bằng một ngôn ngữ riêng biệt. Ngôn ngữ bạn sử dụng hình thành nên từ những trải nghiệm thường ngày – nơi bạn lớn lên, ngôn ngữ mà những người thân yêu quanh bạn sử dụng, trường học của bạn, bạn bè, nghề nghiệp của bạn, số tiền bạn có trong tài khoản, và thậm chí là cả đời sống tinh thần của bạn nữa.
Vì vậy, ngôn ngữ mà hai người khác nhau dùng để miêu tả về cùng một tình huống – hay cách họ diễn giải cùng một ngôn ngữ – có thể sẽ rất khác nhau. Do đó, đối với những nhân viên bán hàng thuộc các tập đoàn hay công ty lớn, họ có quy trình kiểm tra, tuyển dụng rất nghiêm ngặt, họ luôn đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng của họ phải thực sự có khả năng bán hàng, yêu nghề. Và đương nhiên, ngay khi bước chân vào đó rồi bạn vẫn phải học thêm những lớp đào tạo bán hàng chuyên nghiệp của họ nữa chứ.
2. Xây dựng mối quan hệ thông qua giao tiếp
Thật không may, khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, phần lớn những người bán hàng đều nói chuyện bằng ngôn ngữ riêng của họ và chỉ nói về bản thân họ mà thôi. Chủ đề bao quát của toàn bộ cuộc nói chuyện là tôi, chúng tôi: công ty tôi, các lợi ích của sản phẩm của tôi, các đặc điểm và tính năng của sản phẩm của tôi,…
Nhưng đối với những người bán hàng thành công, họ lại nói về khách hàng: Vấn đề của khách hàng, giá trị của khách hàng, các kế hoạch và mong muốn của khách hàng. Họ sử dụng ngôn ngữ của chính khách hàng để thiết lập nên một mối quan hệ tốt đẹp. Mối quan hệ tốt đẹp là một mối quan hệ đặc biệt giữa hai cá nhân được xây dựng dựa trên hoạt động giao tiếp hòa hợp. Tuy nhiên, hoạt động giao tiếp của con người lại diễn ra theo nhiều hình thức và cấp độ khác nhau.
Một lượng thông tin khổng lồ được truyền tải bằng cả ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, cả ý thức và tiềm thức. Một người bán hàng hiệu quả sẽ tự động điều chỉnh tư duy và ngôn ngữ của mình để phản ánh ngôn ngữ của khách hàng. Cũng chính bởi sự khác biệt này mà quyết định bạn là người bán hàng thành công hay không. Nếu bạn cứ cố giới thiệu và nói một tràng chỉ về bản thân mình, chẳng quan tâm đến khách hàng thì đó là dấu hiệu của sự thất bại, khách hàng sẽ có cảm giác khó chịu như kiểu bạn đang quảng cáo quá lố cho chính mình vậy.
3. Thuyết phục người khác thông qua mối liên hệ cá nhân
Công việc của người bán hàng là thuyết phục người khác. Nhưng điều gì đã tạo nên sức thuyết phục ở họ? Phải chăng đó là kiến thức và khả năng nhắc lại như một cái máy những lý do giải thích tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của họ?
Trên thực tế, những người bán hàng thuyết phục nhất lại không nhất thiết phải hiểu rõ về sản phẩm họ bán, bởi vì để thay đổi ý kiến của người mua thì lý do và logic vẫn là chưa đủ. Cần phải thiết lập một mối liên hệ cá nhân nữa. Thuyết phục là quá trình hướng những niềm tin và quan điểm của bạn vào người khác. Mục tiêu của nó không phải là khiến người khác phải đồng ý với các lập luận của bạn, mà là khiến họ tiếp thu thông điệp bạn đưa ra bởi vì họ tin rằng bạn làm thế là vì lợi ích của họ. Người bán hàng thành công cũng đồng thời là người giao tiếp giỏi; họ biết cần phải nói gì và nói như thế nào. Người bán hàng thành công cũng đồng thời là người giao tiếp giỏi; họ biết cần phải nói gì và nói như thế nào.
