Những người bán hàng tuyệt vời không thực sự “bán hàng” theo ý nghĩa cứng nhắc, truyền thống. Họ luôn phát hiện ra nhu cầu của khách hàng là gì, thông qua câu hỏi họ lắng nghe và giúp đỡ để đáp ứng. Khi kết nối nhu cầu của khách hàng với một sản phẩm phù hợp, người bán hàng tuyệt vời sẽ biết cách tạo ra sự quan tâm thông qua việc chứng minh những lợi ích của sản phẩm mang đến cho khách hàng, chứ không chỉ là giới thiệu các tính năng căn bản.
Những người bán hàng tuyệt vời sẽ luôn có một suy nghĩ để khiến mình không từ bỏ việc thuyết phục khách hàng đó là: Nếu không giúp khách hàng đưa ra được quyết định về việc mua một sản phẩm là làm cho họ bị tổn hại. Nhiều người mua hàng dường như không chắc chắn bởi vì họ đang tìm kiếm sự bảo đảm – bạn hãy nhớ đưa nó cho họ!
Có thể luôn có những lý do ngoài tầm kiểm soát của bạn khi khách hàng quyết định không mua. Nếu bạn đã có tất cả những điều cơ bản phù hợp như ngữ điệu giọng nói, đặt câu hỏi và mối quan hệ nhưng vẫn nhận được sự từ chối để kết thúc bán hàng thì những lời khuyên quan trọng dưới đây có thể hữu ích cho bạn.
1. Giá quá đắt
Hãy hỏi những câu hỏi thăm dò. “Số tiền phù hợp mà bạn hi vọng sẽ trả cho sản phẩm/dịch vụ đó là bao nhiêu?” “Bạn có ý tưởng nào về việc sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi đáng giá bao nhiêu hay không?” “Bạn đã bao giờ thấy mức giá rẻ hơn từ nơi khác hay chưa?”
HOẶC:
“Chúng tôi có thể đắt hơn so với [ABC] một chút, nhưng bạn đã đề cập trước đó rằng một công ty có uy tín là quan trọng với bạn. Chúng tôi chỉ làm việc với chất lượng đứng đầu thị trường và cung cấp một dịch vụ cao cấp với những nhân viên tốt nhất, giàu kinh nghiệm nhất“.
2. Người đưa ra quyết định không phải là tôi
Tìm ra người quyết định được điều đó. Liên hệ với họ và giới thiệu bản thân bằng cách sử dụng tham chiếu đến liên hệ trước đó của bạn.
3. Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó…
Điều này là giả hay thật? Khi khách hàng nói vậy, bạn nên xử lý thế nào?
“Cảm ơn bạn đã đồng ý suy nghĩ về nó, tôi đánh giá cao điều đó. Liệu có bất kỳ thông tin nào bạn cần mà tôi có thể cung cấp hay không?“”Khi nào là thời điểm tốt để tôi liên lạc lại với bạn?“, đó là những câu hỏi bạn cần lúc này.
4. Chúng tôi đã sử dụng trước đây, nó không tuyệt vời đến thế
Hỏi xem họ sử dụng khi nào và điều gì đã xảy ra. Xin lỗi. Nói với họ những gì đã thay đổi và bạn muốn giúp đỡ họ như thế nào. Nếu bạn được phép thì hãy cung cấp một sự đối đãi tốt hơn để họ sẽ thử một lần nữa (món quà miễn phí).
>> Có thể bạn chưa đọc:
Giải pháp hoàn hảo khi lựa chọn thiết kế website vnmaster.net
Bắt kịp xu hướng kinh doanh thời trang cuối năm 2017 đầu 2018
5. Chúng tôi đã sử dụng loại khác rồi
Họ có hài lòng không? Nếu có, sẽ rất ít việc bạn có thể làm, nhưng ít nhất hiện giờ họ biết về bạn. Liệu lần tới họ có xem xét cho phép bạn đưa ra đề nghị cùng với các nhà cung cấp hiện tại của họ không? Không có gì để mất khi xem xét tất cả các lựa chọn. Đừng bao giờ nói xấu đối thủ cạnh tranh của bạn. Hỏi xem bạn có thể gửi một vài tài liệu cho họ để giữ trong tủ hồ sơ. Bạn không bao giờ biết được – họ có thể bị bỏ rơi bởi nhà cung cấp hiện tại hoặc nhà cung cấp hiện tại không thể đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của họ. Bạn cần phải có mặt ở đúng vị trí (đứng đầu trong tâm trí của họ!) vào đúng thời điểm!
6. Công ty của bạn quá nhỏ/chưa bao giờ nghe về bạn
Tìm hiểu những gì họ đang thực sự nói. “Liệu tôi có thể hỏi lo lắng của bạn về điều đó là gì?” Có thể là họ nghĩ rằng bạn không được trang bị đầy đủ để xử lý nhu cầu của họ hoặc họ có thể nghĩ rằng bạn không có uy tín. Trong trường hợp này bạn có thể đề cập đến tên của các khách hàng khác, lời chứng thực, tài liệu tham khảo, giải thưởng, v.v… Hãy hỏi “Nếu bạn biết chúng tôi có thể đáp ứng nhu cầu của bạn, bạn sẽ quan tâm đến việc nói chuyện với chúng tôi thêm chứ?”
Kết thúc bán hàng
Kết thúc bán hàng là một bước quan trọng. Một quyết định bị hoãn lại thường không bao giờ được thực hiện.Hãy đặt câu hỏi kỳ diệu: “Hôm nay bạn thấy điều đó như thế nào?“. Nếu một khách hàng đưa ra sự từ chối, hãy nhớ rằng điều này là tốt – thường có nghĩa là họ đang nghiêm túc xem xét việc mua. Nếu họ chỉ nói “cảm ơn” hoặc “bạn có thể giúp đặt nó trong thùng thư”, điều quan trọng là lịch sự hỏi: “Tôi có thể làm thế, nhưng để giúp đỡ bạn,liệu tôi có thể hỏi những gì đang ngăn cản bạn khỏi việc quyết định về điều này hay không?”
Một khi bạn biết về sự từ chối, bạn có thể vượt qua chúng hoặc cung cấp lựa chọn thay thế. Thực tiễn bán hàng tốt sẽ nói rằng quan trọng là không từ bỏ ở rào cản đầu tiên. Tuy nhiên, tùy thuộc vào hồ sơ khách hàng cụ thể của bạn, hãy tiến hành với sự chăm chút. Việc xử lý sự từ chối sẽ luôn luôn dễ dàng hơn nhiều để thực hiện nếu bạn đã thiết lập mối quan hệ cũng như tạo ra sự quan tâm và mong muốn.
Đôi khi nguyên nhân không mua nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn và điều quan trọng là phải biết khi nào thì chấm dứt và không được “tự đề cao”. Khi bạn cố gắng để vượt qua sự từ chối, bạn cần phải làm như vậy với khả năng tư vấn thân thiện và ngữ điệu giọng nói ấm áp. Hầu hết mọi người cần sự bảo đảm từ bạn để thực hiện quyết định mua hàng và đây là những gì chúng thường gặp khó khăn khi thuyết phục khách hàng. Nếu bạn không tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là một đầu tư tốt và sự lựa chọn đúng, vậy thì ai sẽ tin?
Cơ hội kinh doanh thời trang online cho 40 triệu người
Tăng doanh thu gấp 3 lần khi kinh doanh online không còn khó nữa. Tìm hiểu ngay bảng giá website và công ty thiết kế web uy tín để bắt đầu thúc đẩy doanh số của bạn nào.
(Tổng hợp từ www.callcentrehelper.com)
