Chúng tôi đã từng chia sẻ chuỗi bài viết “Rút ruột về kinh nghiệm kinh doanh thời trang” của anh Chu Ngọc Cường – Phó tổng giám đốc tập đoàn dệt may Phú Thành – trong 4 phần trước. Nếu đã từng đọc những kinh nghiệm “xương máu” này của anh thì chắc hẳn bạn cũng như chúng tôi đều rất ấn tượng với các ví dụ thực tế mà chính anh đã trải nghiệm cùng những lời khuyên rất hữu ích. Mới đây anh Cường đã tiếp tục chia sẻ 9 sai lầm mà nhiều người khi bắt đầu kinh doanh thời trang dễ gặp phải dẫn đến thua lỗ, hãy cùng tham khảo để xem mình có mắc phải không nhé! Còn nếu bạn muốn đọc lại 4 phần trước thì hãy nhấp vào liên kết ở cuối bài.
Phần 5: 9 sai lầm kinh điển khi bắt tay kinh doanh thời trang
-
Kinh doanh kiểu nghệ sỹ
Đây là kiểu sai lầm có thể bắt gặp phổ biến nhất, có thể nói là đến quá nửa các bác kinh doanh lần đầu đều thuộc nhóm nghệ sỹ này. Một số biểu hiện của kiểu làm ăn nghệ sỹ là:
– Nhập hàng theo sở thích cá nhân, mình thích mặc cái gì thì nhập cái đó. Kết quả khách không ưng và hàng tồn, chủ shop ngồi thắc mắc sao hàng đẹp thế mà khách không mua.
– Chăm chút cho cửa hàng, website, giá kệ, namecard, ảnh lookbook… từng li từng tí, muốn cái gì cũng phải hoàn hảo (vì họ là nghệ sỹ mà), trong khi sản phẩm cốt lõi và dịch vụ thì chả ra sao.
– Luôn mơ về việc được sở hữu một cửa hàng của riêng mình mà chẳng biết vì sao lại thế.
– Có tiền nhãn rỗi, không biết làm gì, nghe mọi người xung quanh mách nước thế là đầu tư kinh doanh quần áo (?!)
– Làm nghề kinh doanh nhưng luôn tự nhủ tiền không quan trọng, tiền không phải là tất cả.
– Lúc mới làm thì rất hào hứng xong qua 2, 3 tháng thì bỏ bê, chỉ muốn giao lại cửa hàng cho người khác hoặc nhân viên.
Tóm lại, với kiểu làm ăn như thế này thì có thể khẳng định 100% các nghệ sỹ sẽ ôm rất nhiều hàng tồn và tiền cứ đội nón ra đi bởi các chi phí cố định hàng tháng. Sau đó, phần lớn các nghệ sỹ sẽ tặc lưỡi tự nhủ “mình không hợp với việc kinh doanh” và trở về với công việc thường ngày là rong chơi và ca hát. Có những nghệ sỹ tồn nhiều hàng, vừa mặc vừa cho mấy năm sau vẫn còn chưa hết.
-
Ôm hàng số lượng lớn
Có rất nhiều lý do khiến cho các chủ shop ôm hàng. Ví dụ như:
– Nhà cung cấp, xưởng may yêu cầu số lượng tối thiểu cho mỗi đơn hàng phải cao
– Muốn có sẵn hàng để bán cho khách
– Nguồn cung đang có khuyến mại
– Nhập số lượng càng lớn giá càng rẻ, nên muốn nhập nhiều để được chiết khấu cao
– Chủ shop tự nhẩm tính nếu bán hết số hàng này sẽ lãi rất nhiều nên ôm hàng
Nhưng các bác lại quên mất một rủi ro lớn nhất khi kinh doanh thời trang chính là hàng tồn. Hàng tồn thường bị lỗi mốt, mất giá nhanh, chiếm nhiều diện tích và cực khó thanh lý. Nếu như các ngành khác hầu hết chỉ cần giảm giá sâu là bán được, thì hàng thời trang khi đã bị tồn dù có cho không cũng phải mất vài ngày, nhất là hàng có tính mùa vụ.
Nhiều bác mới mở shop lần đầu đã dám ôm cả tỷ đồng tiền hàng (tính theo giá vốn) và chắc mẩm khi bán hết mình sẽ lãi hàng tỷ. Nhưng đời không như mơ, chỉ một đơn hàng đầu tiên có thể vùi dập luôn cả dự án của bác.
Kinh nghiệm ở đây là khi mới làm, hoặc mới nhập mặt hàng gì thì phải đánh giá cẩn thận, tốt nhất là bán từ ít đến nhiều. Thậm chí bán không có lãi để lấy khách hàng đã, chiết khấu không phải là vấn đề quan trọng lắm trong giai đoạn đầu, quan trọng là giảm thiểu rủi ro các bác nhé.
Đón trước mùa vụ
Ở miền Nam do khí hậu ổn định nên tình trạng đón mùa vụ không quá nhiều, nhưng ở miền Bắc thì vô cùng phổ biến. Khi đón trước mùa vụ, bác nào cũng nghĩ là mình rất thông minh mà không hiểu rằng hàng vạn shop khác cũng làm như vậy.
Một quyết định “đi tắt đón đầu” chỉ có giá trị khi các bác nằm trong số ít những người dự đoán trúng. Còn chuyện đương nhiên sẽ xảy ra, ai cũng biết thì các bác đoán trước cũng vô ích. Đó là lý do vì sao người ta đặt cược Leicester trước mùa giải vừa rồi thì 1 ăn 5000, nhưng đến những vòng cuối thì chỉ còn là 1 ăn 1.5 hay 1 ăn 2 mà thôi.
Với tình trạng hàng hóa thừa thãi như hiện nay, khi trời bắt đầu se lạnh các bác nhập hàng đông cũng không hề muộn chút nào, thậm chí giá còn dễ chịu hơn. Khỏi cần ôm hàng từ trước làm gì cho khổ, mà chẳng may nhỡ “Mùa đông không lạnh” như Akira Phan vẫn hát thì các bác sẽ ra đi sớm.
Tương tự như vậy, hàng hè cũng chỉ cần đảm bảo hàng về trước khoảng 5 – 7 ngày là ổn rồi. Bây giờ dự báo thời tiết của Google đã cho biết trước 7 ngày các bác thoải mái lên kế hoạch đi nhập hàng.
Tôi có nguồn hàng giá gốc
Lý do mà rất nhiều bác nhảy vào kinh doanh thời trang là nhà ông anh có xưởng may A, hay bà chị chuyên nhập tận gốc mặt hàng B… có thể nói là một lợi thế vớ vẩn hết sức.
Trước hết nói về giá, thì các bác nên hiểu 70% giá bán của sản phẩm tạo nên bởi khâu marketing và phân phối, còn khâu sản xuất chỉ chiếm 30%. Do đó, việc lấy hàng tận gốc, hay tự sản xuất chỉ giúp các bác giảm được một vài % so với đối thủ, chỉ bằng cái khuyến mại vui của người ta chứ chẳng xi-nhê gì cả.
Cũng là một nhà sản xuất, em thấy rằng các xưởng hầu như đều tính giá xuất xưởng theo một công thức bằng Nguyên liệu + CMT (giá gia công) + Lợi nhuận của nhà máy. Vì vậy khi bác nhờ ông anh hay bà chị sản xuất thì giá cũng tương tự như khách lạ đến mua mà thôi. Giá tốt hay không vẫn chủ yếu phụ thuộc vào nguyên liệu và số lượng của đơn đặt hàng.
Ngược lại, vấn đề chính để tạo nên thành công là marketing, chăm sóc khách hàng, bán hàng thì hầu hết các bác ở nhóm này khá lơ mơ. Việc này cũng giống như thi lập trình mà bác cậy mình to khỏe vậy. Rất nhiều shop không hề có xưởng, không cần nhập tận gốc nhưng vẫn thành công, vì việc đó thực sự không góp phần đáng kể trong việc thành bại của shop thời trang.
Sao chép và sao chép
Sao chép là sở trường của người Việt Nam. Nếu lịch sự thì gọi là sao chép, còn bản chất thì gọi là ăn cắp hay nhái. Thực ra sao chép không có gì là xấu, nhưng khi sao chép một cách lộ liễu và lười biếng thì thực sự là điều rất tệ.
Để làm ra cái điện thoại iPhone, tất nhiên người ta cũng phải sao chép rất nhiều tính năng đã có trên các điện thoại trước đó, nhưng sản phẩm làm ra hoàn thiện hơn và giá trị hơn. Còn kiểu của nước ta là bắt chước vụng về, làm cái logo hao hao, cái tên na ná (để gây hiểu lầm), rồi sản phẩm giống hệt và tìm cách bán giá rẻ hơn.
Tất nhiên, những cửa hàng kiểu này không thể tồn tại lâu được, nhưng có lẽ vì sự sao chép quá phổ biến ở Việt Nam đến mức, người ta coi nó như cách chủ yếu để làm ăn. Cứ một shop nào làm tốt, là ngay lập tức các shop copy-paste sẽ mọc lên như nấm xung quanh.
Và kết quả “suốt đời anh, mãi mãi là người đến sau”. Khi bác đưa một sản phẩm ra thì người ta đã bán chán chê rồi, các bác chỉ ăn phần cặn với tỷ lệ lợi nhuận rất thấp. Có khi bác bán 5 sản phẩm mới kiếm được bằng người ta bán 1 cái. Khách hàng thì nhiều, doanh thu cao nhưng tỷ lệ hài lòng thấp, chi phí bán hàng cao và bác luôn ở trong tình trạng vất vả, mệt mỏi, khách hàng lại còn hay so sánh mình với người khác rất khó chịu.
Có thể thỉnh thoảng mình cũng lượn qua, học hỏi vài ý tưởng từ người khác, nhưng em khuyên thật lòng bác nào định copy theo kiểu dáng, dòng hàng, thương hiệu của người khác thì hãy bỏ ngay ý định trước khi mọi chuyện quá muộn với một đống nợ.
Cứ 10 người nhờ em tư vấn thì 4 – 5 người trong số đó có câu hỏi “Sao hàng hóa giống hệt mà nó bán tốt thế, còn tôi thì không?”. Xin thưa vì đối thủ của bác chịu động não, chịu xây dựng thương hiệu, chịu tìm điểm khác biệt. Đời rất công bằng các bác lười biếng thì ráng chịu ạ.
Cửa hàng cho tất cả mọi người
Vì sao khi mở shop kinh doanh thời trang cần phải định hướng một thị trường riêng biệt thì em đã giải thích trong Phần 1 rồi. Ở đây em chỉ nói về vấn đề phổ biến của các chủ shop đó là ôm đồm nhiều đối tượng khách hàng.
Ngay cả cái siêu thị cũng không thể đáp ứng được nhu cầu mua sắm của toàn dân, nhưng rất nhiều bác với cửa hàng chỉ khoảng 50m2 lại có ý định bán cả hàng nam, hàng nữ, hàng công sở, hàng trẻ em, phụ kiện thời trang… với suy nghĩ đơn giản là đằng nào cũng mở shop, sao đa dạng mặt hàng cho được nhiều doanh thu.
Cũng chính chữ “đa dạng hóa” đã giết chết biết bao doanh nghiệp từ cổ chí kim, và nếu không cẩn thận các bác có thể là nạn nhân tiếp theo. Sở dĩ các chủ shop hay mắc sai lầm này là vì họ cho rằng: Đằng nào cũng chỉ mất bấy nhiêu tiền thuê mặt bằng, thuê nhân viên mà lại bán được nhiều dòng hàng hơn, doanh thu và lợi nhuận sẽ cao hơn.
Kết quả của tư duy này là mặt hàng nào cũng shop cũng làng nhàng, không có điểm nhấn, thiếu sự lựa chọn. Tệp khách hàng tùm lum khi chạy quảng cáo rất tốn kém (vì phải tiếp cận nhiều khách hàng không tiềm năng). Nhân viên không có chuyên môn sâu về bất cứ dòng hàng nào, và khách thì không có ấn tượng gì về shop.
Giả sử doanh thu hàng nam của bác là 100tr/tháng. Nếu bác đẩy thêm hàng nữ có thể được thêm 50tr/tháng nữa. Nhưng công sức đó nếu đi tiếp vào hàng nam có thể được thêm 100tr/tháng. Vì thị trường rất rộng, bác khai thác hàng nam thoải mái mà không hết sao lại khờ dại ghép thêm hàng nữ. Chưa kể khi bán 2 dòng, chắc chắn tỷ lệ khách nam hài lòng về shop sẽ giảm xuống và rời bỏ shop.
Cũng tương tự với một dòng hàng nam, cũng có rất nhiều ngách nhỏ nữa. Đó là lý do vì sao có những shop chỉ bán chuyên giày, chuyên đồ lót, chuyên hàng army, chuyên hàng ngoại cỡ, chuyên hàng cosplay… mà vẫn luôn đông khách. Tóm lại thà làm một ngách mà đứng top còn hơn làm tất cả mà đứng cuối, trăm mối tối nằm không các bác ạ.
Hãy tập trung và tìm cho shop của mình một nét riêng ngay hôm nay, chỉ cần nó đừng quá “dị”, hay nhu cầu quá nhỏ là được.
Việc làm đa dạng sẽ có lợi ở một khu vực đang thiếu hàng, như ở các tỉnh lẻ hay thị trấn ngoại thành chẳng hạn, vì khách có ít sự lựa chọn. Nhưng khi đã cạnh tranh gay gắt, thì phương châm của shop phải luôn nhớ “KHÁC BIỆT hay là CHẾT”.
Giá rẻ sao vẫn ế ẩm
Từ tư duy sao chép sẽ dẫn đến chiến lược cạnh tranh giá. Tư duy khác biệt sẽ dẫn đến chiến lược thương hiệu bền vững. Nếu cho khảo sát thì em nghĩ rằng có đến 90% mọi người tự nhận là mình không thích cạnh tranh giá, nhưng đến khi vào thực tế thì người ta vẫn cứ lấy giá rẻ làm ưu thế. Ngay cả nước chính phủ Việt Nam cũng có giai đoạn vỗ ngực tự hào ta đây có lợi thế là “nhân lực giá rẻ”. Và bây giờ thực tế đã chứng minh đó là quan điểm là sai bét.
Việc so sánh giá thể hiện một cái nhìn rất nông cạn về cạnh tranh và sản phẩm. Bởi lẽ khi bỏ tiền ra mua một món hàng, khách hàng chỉ mua sản phẩm là một phần. Bên cạnh đó, khách hàng còn mua cả dịch vụ, niềm tin, sự tư vấn, giá trị thương hiệu..v..v
Đặt mình là khách hàng, các bác cũng thấy nhiều khi cùng một món đồ, mình sẵn sàng trả thêm tiền để mua ở nơi có uy tín hơn, dịch vụ tốt hơn, nhất là các sản phẩm cao cấp. Bởi vì người có tiền sẽ coi trọng trải nghiệm mua sắm hơn sản phẩm rất nhiều.
Cũng là một đôi giày, cái túi da nhưng bác mua trong store giá có thể cao hơn hàng chục lần mua hàng dư bên ngoài (dù sản phẩm không bị lỗi gì). Vậy khách mua trong store phải chăng là ngu hết?
Nếu bác nào đang nghĩ họ ngu, có nghĩa bác vẫn cho rằng đôi giày trong store và đôi giày hàng ngoài là “hai sản phẩm giống nhau”, vẫn tư duy sản phẩm là cái gì hữu hình cầm nắm được. Còn người kinh doanh giỏi thấy nó là hai sản phẩm khác nhau một trời một vực.
Cũng như thế, sản phẩm của bác có thể giống shop kia về phần hữu hình, thậm chí là cùng một xưởng, cùng một lô hàng luôn. Nhưng những giá trị vô hình của bác thì thua hẳn người ta. Nếu cứ cậy hàng rẻ mà nghĩ là khách sẽ mua thì xác suất cao là các bác sẽ dẹp tiệm như biết bao nhiêu cửa hàng khác đã từng.
Doanh nghiệp lấn sân
Lấn sân nghĩa là bác đang làm một lĩnh vực A, nhưng vì thấy nó ổn định, hay và thấy còn thừa thời gian rảnh, nên quyết định làm thêm lĩnh vực B. Các bác chủ shop lấn sân sang thời trang thì đến từ rất nhiều lĩnh vực khác nhau như:
– Đang làm quảng cáo, làm marketing => lấn sân sang tự kinh doanh
– Đang sản xuất => lấn sân sang thương mại
– Đang mở cửa hàng lĩnh vực khác => lấn sân sang cửa hàng thời trang
– Đang làm doanh nghiệp => lấn sân sang mở shop
Cá biệt có những bác đang làm kế toán, làm phần mềm, làm đào tạo, thậm chí bác đang làm web xem phim lậu, làm MMO… cũng quay sang làm thời trang theo kiểu lấn sân.
Thói thường, khi các bác đang làm một cái thành công thì mình sẽ chủ quan, cho rằng mình làm cái khác cũng thành công như vậy. Nhưng chính tâm lý này và không lường trước sự vất vả khi phải làm 2 mảng sẽ đánh gục các bác.
Các dự án kinh doanh giai đoạn đầu đều cần sự toàn tâm toàn ý, hàng thời trang cũng vậy. Sau một thời gian nếu quản lý không tốt và không tập trung dễ dẫn đến cả 2 mảng đều chậm và một ngày đẹp trời, các bác sẽ phải quyết định dừng lại một trong hai.
Em thì tin rằng phần lớn mọi người sẽ bỏ cái mới và quay về tập trung làm tốt cái cũ. Quãng thời gian để nhận ra sự tai hại của việc lấn sân có thể là 6 tháng hoặc 2, 3 năm, cũng vừa đủ để nhiệt huyết ban đầu suy giảm và chúng ta chấp nhận thất bại.
Tin vào kết quả của người khác
Làm kinh doanh đúng như các cụ vẫn nói “hết khôn dồn đến dại”, và “không cái dại nào giống cái dại nào”. Một cái dại thuộc loại kinh điển nhất mà em xin nói trong mục cuối cùng này là mình cũng đang kinh doanh, đang quảng cáo, seeding mà lại đi tin vào kết quả thằng khác show ra.
Rất nhiều bác cứ cam đoan với em là shop X, shop Y đang bán loại hàng này mạnh lắm, nhưng không hiểu sao mình bán thì không ra đơn. Em nói thế này hơi bị “vơ đũa cả nắm” một tí, các bác thông cảm. Nhưng sự thật là đến 90% các bác lên mạng tỏ ra rất đông khách, bận bịu túi bụi đơn hàng chính là các bác đang ngồi mốc meo đợi đơn hàng. Vì sao vậy?
Vì nếu nhiều đơn thì thời gian đâu mà lên Facebook khoe mẽ nữa, có thời gian cũng dại gì mà khoe để cho các đối thủ biết mình đang bán tốt hàng gì. Nên nếu bán được hàng thì cách tốt nhất là âm thầm mà bán hớt váng trước khi các shop khác nhận ra và copy theo phải không ạ?
Còn vấn đề seeding like, comment và đơn hàng thì càng khỏi phải bàn đến độ ảo diệu của nó. Bất cứ bác nào trong đây cũng dễ dàng lập chục cái nick để tự sướng cho bài quảng cáo của mình. Câu hỏi ở đây là nếu đó là comment mua hàng thật, liệu các bác có ẩn đi ngay lập tức không hay là để lại cho thằng khác nó câu mất khách?
Do đó, khi kinh doanh trên mạng, tốt nhất là chỉ được tin vào kết quả bán hàng của chính mình, chớ có dại mà nhìn vào kết quả của thằng khác mà học theo để rồi cuối cùng cả 2 ông đều gặp nhau ở bờ đê nha các bác.
Nếu các bác vẫn chưa tỉnh ngộ thì có thể đến trực tiếp shop để xem ông kia đang ngồi chờ trực đơn hàng và chơi Facebook ra sao để xem em nói có đúng không. Nhưng ngược lại nó cũng có mình một kinh nghiệm hay, đó là con người dù tự mình rất ảo nhưng rất dễ tin vào mọi thứ trên mạng là thật. Vì vậy, các bác hãy khai thác seeding triệt để, thà ít khách mà giả vờ đông còn hơn ít khách mà ai cũng biết đúng không ạ.
Như vậy chuỗi bài chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh của anh Chu Ngọc Cường đã tạm thời khép lại tại đây. Hi vọng bạn sẽ học hỏi thêm được nhiều kiến thức hay để áp dụng vào quá trình kinh doanh của mình!
Đọc lại các phần khác tại đây:
Phần 1+2: Rút ruột chia sẻ về cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khi kinh doanh thời trang
Phần 3: 3 chiến lược tối ưu doanh thu bán hàng khi kinh doanh thời trang
Phần 4: Bí quyết kinh doanh thời trang trên các sàn thương mại điện tử
Theo Chu Ngọc Cường
