Sách vở ghi lại những kiến thức cơ bản, nhưng đôi khi lại không thể truyền tải trọn vẹn đến người đọc vì chỉ mang tính lý thuyết, khó hình dung để áp dụng đúng đắn. Thế nên nhiều người thường khéo léo lồng ghép bài học vào các câu chuyện kể để truyền kinh nghiệm cho người khác. Những câu chuyện ngắn gọn, hài hước và trực quan vừa là một ví dụ để người tiếp thu có thể tự phân tích và rút ra kiến thức quý báu cho mình. Cũng với mong muốn ấy, trong bài viết này chúng tôi sẽ giới thiệu một số bài học Marketing thú vị được đúc kết từ các câu chuyện kinh điển.
1. Châu Phi có dùng giày hay không?
Bất kỳ ai đã từng học về thị trường, về những môn chiến lược chắc chắn đã được nghe câu chuyện về hai chuyên gia được một công ty bán giày cử sang Châu Phi để nghiên cứu thị trường này. Như chúng ta đều biết đa phần các quốc gia Châu Phi đều được xếp vào danh sách chậm phát triển với mức sống của người dân rất thấp, họ thiếu thốn từ cái ăn, cái mặc hằng ngày, và điều hiển nhiên là họ ít hoặc thậm chí là không có giày để đi. Cũng chính từ thực tế này mà hai chuyên gia của chúng ta sau một thời gian đến tận nơi phân tích đã về báo cáo với công ty như sau.
Chuyên gia thứ nhất cho rằng Châu Phi là thị trường không tiềm năng, nếu công ty đầu tư vào đây chắc chắn sẽ chẳng thu được lợi nhuận, thậm chí phải chịu lỗ vì người dân ở đây vốn không đi giày, họ không đủ khả năng chi trả nên không có nhu cầu. Chuyên gia thứ hai thì đánh giá ngược lại khi khẳng định Châu Phi là thị trường rất tiềm năng cho công ty nếu đang muốn mở rộng kinh doanh, vì người dân chưa có ai đi giày cũng đồng nghĩa với việc không hề có đối thủ cạnh tranh. Vấn đề đặt ra là ai đúng, ai sai và công ty cần giải quyết theo hướng nào?
Nếu là người có cái nhìn bao quát và tinh ý chắc chắn bạn sẽ tìm ra đáp án chính xác. Thị trường là một biến số và nhu cầu khách hàng không theo một hàm cố định, nên đừng dùng phép tính duy nhất để áp đặt. Đúng là hiện tại người dân Châu Phi không đi giày, nhưng không phải vì họ không có nhu cầu mà vì điều kiện không cho phép. Là một nhân viên Marketing với nhiệm vụ khảo sát thị trường thì bạn phải phát hiện ra nhu cầu tiềm năng để tìm cách đáp ứng, thậm chí là tạo ra nhu cầu nếu có thể, chứ không phải chỉ đơn thuần đánh giá thị trường đó.
Bài học Marketing kinh điển rút ra ở đây là: Phải nhanh nhạy, biết quan sát và suy luận để tìm ra nhu cầu tiềm năng của thị trường.
2. Bài học Marketing đập rồi bán
Đây là câu chuyện về anh chàng nhân viên bán kính của một công ty xây dựng nọ. Anh chàng này trong suốt nhiều tháng liền luôn giữ vững vị trí người đạt doanh số cao nhất công ty, trong khi những người khác rất khó khăn khi bán hàng. Trong một buổi họp thường niên để rút kinh nghiệm, sếp liền bảo anh ta lên chia sẻ bí quyết bán hàng của mình để mọi người cùng học tập. Anh ta nghe vậy cũng không từ chối mà vui vẻ lên nói.
Thì ra mỗi lần đi chào hàng, để chứng minh cho khách thấy sản phẩm của mình là kính cường lực khó vỡ anh ta liền dùng búa gõ. Mỗi lần gõ anh chàng đều tăng thêm lực, và tận đến khi phải đập thật mạnh miếng kính mới bị vỡ. Sau đó anh ta mới bắt đầu nói cho khách biết về những thông số kỹ thuật, khả năng chịu lực của kính và dù kính có vỡ nhưng mảnh thủy tinh không sắc cạnh, còn sự liên kết nhất định, nhờ vậy mà an toàn hơn cho người sử dụng. Với cách làm đưa ra dẫn chứng thực tế nên doanh số của anh ta mới không ngừng tăng như thế.
Sau cuộc họp mọi người đều tấm tắc khen cách làm của anh chàng rồi về học hỏi làm theo. Quả thật sau đó doanh số bán hàng của họ được cải thiện đáng kể, nhưng điều kỳ lạ là vẫn không thể vượt được anh chàng kia. Cũng trong một buổi họp khác, lúc mọi người đưa ra thắc mắc anh ta mới mỉm cười giải thích. Lần này thay vì tự tay dùng búa gõ thì anh đưa luôn cho khách để họ đập, như vậy càng tăng thêm tính chân thực khiến khách hàng tin tưởng hơn nữa.
Câu chuyện đơn giản, đập rồi mới bán nhưng chứa đựng bài học về Marketing không phải ai cũng biết. Đó là trải nghiệm để tăng lòng tin. Thay vì bạn thuyết phục khách bằng lời nói suông thì hãy dùng hành động chứng minh cho họ thấy, tốt nhất là hành động của chính họ. Bí quyết này đã từng được áp dụng rất rộng rãi từ những nhãn hiệu lớn đến người buôn bán nhỏ lẻ.
Chắc bạn vẫn còn nhớ những quảng cáo của OMO khi thực hiện những thước phim quay lại cảnh người tiêu dùng dùng bột giặt của họ và đạt được kết quả trắng sáng ngoài mong đợi. Hay cách đây không lâu trên đoạn đường gần trung tâm thành phố, người ta thấy một người đàn ông sẵn sàng đập mũ bảo hiểm xuống đất để chứng minh cho mọi người thấy chất lượng siêu bền của sản phẩm này, mặc dù chỉ là sản phẩm tặng kèm khi mua sim Gmobile.
Hãy nhớ, Marketing không phải việc tự tâng bốc mình mà là quảng bá những điều đặc biệt của bản thân.
Đọc thêm bài viết khác tại đây:
Chiến lược marketing của cửa hàng kinh doanh thời trang
Bài học Marketing từ những câu chuyện kể (P2)
Vì sao các hoạt động marketing online của bạn chưa hiệu quả?
