Trong một cuộc khảo sát gần đây của chúng tôi, kết quả cho thấy 2/3 số người kinh doanh online không hề có kế hoạch thu hút khách hàng nào. Các câu trả lời chúng tôi nhận được khi đưa ra câu hỏi “Chiến lược thu hút khách hàng của bạn là gì?” chỉ là những đáp án mơ hồ, chẳng hạn như:
– Social Media (kênh truyền thông xã hội)
– SEO (tối ưu hoá công cụ tìm kiếm)
– Friends & Family
– Paid Advertising (trả tiền để được quảng cáo)
Ngược lại, 1/3 số người tham gia khảo sát lại có câu hỏi cụ thể và rõ ràng hơn như:
– Tham gia hội chợ triển lãm
– Tạo ra một buổi chạy thử sản phẩm
– Xây dựng Blog dữ liệu đánh giá sản phẩm
– Đăng tải các bài đánh giá lên tạp chí
Một nửa của 1/3 số người này cho biết họ đã từng kinh doanh online trước đó hoặc đã từng cố gắng để tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng cho cửa hàng của mình.
Từ những dữ liệu thu thập được trong tập khách hàng của chúng tôi cho thấy, cửa hàng nào có ít nhất 100 khách hàng mới trong tháng đầu tiên thường phát triển bền vững hơn vào 3 năm sau đó, còn những cửa hàng mà chỉ có được từ 20 đến 30 khách mới mỗi tháng thì chỉ duy trì được 2 năm mà thôi.
Tất cả những điều này thật đáng suy ngẫm…
Liệu rằng chúng ta đã thực sự biết quy trình lập kế hoạch Marketing hoàn chỉnh để quảng cáo, thu hút, giữ chân, thậm chí là giành lấy khách hàng từ đối thủ? Hơn nữa, có bao nhiêu người trong số chúng ta đã xác định mục tiêu rõ ràng và cách thực hiện chúng? Nếu không lên kế hoạch Marketing tốt bạn sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội, thậm chí phải tốn rất nhiều tiền, thời gian và sức lực cho những việc làm vô nghĩa.
Có một câu ngạn ngữ cũ thế này, “Thất bại khi tạo ra một kế hoạch là đã tạo ra một kế hoạch để thất bại”.
Trước khi tìm hiểu kĩ hơn về quy trình lập kế hoạch Marketing chúng ta cần ngồi lại và xác định 3 chìa khoá tối quan trọng dưới đây:
– Ngân sách: Bạn sẵn sàng đầu tư bao nhiêu tiền để quảng cáo cho sản phẩm (hoặc cửa hàng) của mình? Các khoản này bao gồm cả chi phí thuê người thực hiện nữa.
– Thế mạnh: Bạn có thể tận dụng những thế mạnh nào của mình? Có thể là những mối quan hệ trong ngành, quan hệ với chính quyền địa phương hay là sở hữu một phong cách thiết kế độc đáo hoặc kiểu bán hàng lạ đời chẳng hạn.
– Hạn chế: Hãy thành thực với chính mình, nhìn vào những điều bạn không thể và phân tích nó. Thiếu tiền hay không đủ thời gian? Những khó khăn cơ bản này sẽ phải được giải quyết.
Điều quan trọng là bạn phải hiểu rõ cả 3 yếu tố trên, như vậy mới xác định được mục tiêu và các công việc cần làm trong tương lai. Tôi đã thấy nhiều doanh nghiệp coi SEO là một phương tiện đầu tiên và chủ chốt để thu hút khách hàng, nhưng họ hoàn toàn không biết rằng SEO chỉ là trò chơi của những kẻ giàu mà thôi. Dĩ nhiên, bạn hoàn toàn có thể làm vậy nếu đã có đủ ngân sách và thời gian để thực hiện một chiến dịch SEO hoàn chỉnh.
Trong bài viết này tôi muốn nhấn mạnh vào việc hãy tận dụng các lợi thế của mình, hạn chế điểm yếu để lập chiến lược Marketing tốt nhất. Hãy cùng theo dõi các bước dưới đây bạn sẽ hiểu điều này.
Lập kế hoạch Marketing là cách tốt nhất để tăng doanh thu
Phần 1: Xác định mục tiêu khi lập chiến lược Marketing
Trong giai đoạn đầu tiên này bạn cần thiết lập và vẽ lên một bức tranh tổng quát về các hoạt động tiếp thị mà mình sẽ tập trung thực hiện trong năm tới. Mục tiêu có thể bao gồm một số hoặc tất cả những điều dưới đây:
– Gia nhập hoặc mở rộng thị trường
– Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh
– Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm
– Tung ra sản phẩm mới
Keren Albritton của công ty tiếp thị Capstrat nói, “Nếu mục tiêu kinh doanh của bạn là để tăng doanh thu, thì cần xác định những mục tiêu nào mà kế hoạch tiếp thị phải đạt được? Còn thêm nhiều khách hàng hơn nữa thì sao? Và để khách hàng quay lại thường xuyên thì phải như thế nào?”
Khi đã xác định được mục tiêu của mình hãy dùng các con số để cụ thể hoá những mục tiêu đó. Ví dụ, để tăng doanh thu lên 25% mỗi quý, bạn cần phải:
– Thêm 40 khách hàng mới/ tháng
– Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại lên 10%
– Tăng AOV (giá trị trung bình của đơn hàng) 15%
Đừng vội lo lắng việc làm thế nào để thực hiện các mục tiêu này, nó chỉ là bản tóm tắt những điều cần làm sau khi lên kế hoạch Marketing mà thôi, khi bạn bổ sung cho các phần tiếp theo bạn sẽ xây dựng một quy trình cụ thể hơn.
Phần 2: Xác định khách hàng mục tiêu của kế hoạch tiếp thị
Xác định tập khách hàng mục tiêu rất quan trọng trong các bước xây dựng chiến lược Marketing
Đây là bước thứ hai của kế hoạch Marketing, cũng là bước rất quan trọng quyết định đến mọi bước tiếp theo của bạn sẽ thực hiện thế nào. Bạn cần phải xác định được những đối tượng khách hàng chủ yếu mà mình hướng đến.
Điều này bao gồm cả một số yếu tố nhân khẩu học như: tuổi, giới tính, vị trí địa lý, sức mua, thu nhập, tình trạng gia đình,… Có rất nhiều nguồn khác nhau để khai thác các thông tin này. Nếu khách hàng của bạn ở Mỹ, bạn có thể sử dụng các trang web của Cục điều tra dân số và Cục lao động. Ngoài ra, website city-dât.com cũng là một nguồn thông tin cá nhân tuyệt vời bạn có thể tận dụng.
Phần khách hàng mục tiêu nên bao gồm một số thông tin trong hồ sơ về những vấn đề cá nhân như: sở thích, sách, phim, website, phong cách sống, chương trình truyền hình, tạp chí,…
Tất cả những điều này đều ảnh hưởng đến việc kinh doanh của bạn, bao gồm định vị thương hiệu, sáng tạo quảng cáo, tìm hiểu thị trường mà mình muốn thâm nhập và nhiều nhiều hơn nữa. Khi đã nắm bắt được đầy đủ các thông tin này bạn sẽ xác định rõ hơn thị trường mục tiêu mình hướng đến, có thể “nói theo ngôn ngữ” của khách hàng, giúp cho hiệu quả kinh doanh tăng tối đa.
Hãy sử dụng các câu hỏi sau đây để mô tả thị trường mục tiêu của bạn, cũng là một cách rất tốt khi đánh giá các yếu tố quan trọng trong thị trường đó.
– Nhu cầu/lợi ích tìm kiếm chung của thị trường là gì?
– Ai dùng sản phẩm?
– Tại sao họ sử dụng sản phẩm đó?
– Khi nào thì họ dùng?
– Sản phẩm được sử dụng như thế nào?
Bạn cũng nên sử dụng phần này để thảo luận về cách thức khách hàng cảm nhận sản phẩm của bạn và của đối thủ rồi tìm ra giải pháp cải thiện tình trạng hiện tại. Hãy tìm hiểu xem khách hàng muốn gì ở cửa hàng của bạn, về sản phẩm và các dịch vụ.
Mô tả quá trình mua của khách hàng bằng các câu hỏi:
– Những yếu tố nào ảnh hướng đến quyết định mua của khách hàng?
– Họ tìm kiếm thông tin từ nguồn nào?
– Họ mua hàng vào khoảng thời gian nào?
– Những người nào thực sự có nhu cầu mua?
– Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quá trình mua?
Và cuối cùng, bạn cũng cần ước tính quy mô thị trường:
– Thị trường lớn nhất có thể là gì nếu mọi người mua?
– Bao nhiêu phần trăm đã mua sản phẩm của bạn trước đó?
– Với kế hoạch hiện tại, bạn nghĩ rằng mình cần tăng trưởng bao nhiêu trong năm tới?
(Còn tiếp…)
Trên đây là 2 trong số các bước xây dựng kế hoạch Marketing, để tìm hiểu các bước tiếp theo hãy đọc những phần sau nhé!
Đọc thêm bài viết khác tại đây:
12 bước lập kế hoạch Marketing hoàn hảo (P2)
12 bước lập kế hoạch Marketing hoàn hảo (P3)
12 bước lập kế hoạch Marketing hoàn hảo (P4)
