Có những kích thích tố thuyết phục mọi người mua hàng… và khi bạn biết làm thế nào để kích hoạt chúng, đó có thể là sự khác biệt giữa việc tạo ra hay bỏ lỡ doanh số.Hôm nay, chúng ta sẽ biết về một trong những kích thích tố mua hàng đáng chú ý nhất: bối cảnh sản phẩm trong bán hàng trực tuyến.
Bối cảnh sản phẩm giúp bạn hàng trực tuyến như thế nào?
50 nghìn đồng có luôn luôn đáng giá 50 ngìn đồng hay không?
Câu trả lời ngắn gọn là không.
Quay trở lại những năm 1980, hai nhà nghiên cứu đoạt giải Nobel là Daniel Kahneman và Amos Tversky đã vấp phải khía cạnh hấp dẫn này về hành vi mua hàng của con người: Khi mọi người mua hàng, họ tạo ra một bối cảnh sản phẩm trước khi có kích thích tố mua hàng.
Bối cảnh sản phẩm là gì? Đó là các sự kiện xung quanh sản phẩm của bạn (và tất nhiên các nhà tiếp thị trực tuyến thông minh sẽ biết cách tận dụng điều này để bán nhiều sản phẩm hơn).
Câu hỏi đặt ra là nó có tác dụng như thế nào?
Bối cảnh sản phẩm thuyết phục mọi người mua hàng như thế nào?
Để hiểu rõ cách thức hoạt động của nó, chúng ta hãy quay trở lại với nghiên cứu tâm lý. Kahneman và Tversky đặt câu hỏi này cho những người tham gia nghiên cứu:
Hãy tưởng tượng bạn đang định mua một chiếc áo khoác da với giá 1,25 triệu đồng. Nhân viên bán hàng thông báo cho bạn rằng sản phẩm bạn muốn mua đang được bán với giá 1,2 triệu đồng tại cửa hàng khác. Sẽ mất 20 phút để đi xe đến đó. Bạn có đi đến cửa hàng khác đó hay không?
Bạn nghĩ rằng có bao nhiêu người sẽ nói có? Không nhiều – chỉ có 29% những người tham gia nghiên cứu đồng ý đi đến đó.
Nhưng đây là chỗ mà thí nghiệm này trở nên thú vị. Khi Kahneman và Tversky thay đổi sản phẩm và giá cả, nhiều người đã đồng ý đi đến đó để giảm 50 nghìn đồng.
Hãy tưởng tượng bạn đang định mua một chiếc máy tính bỏ túi với giá 150 nghìn đồng. Nhân viên bán hàng thông báo cho bạn rằng sản phẩm bạn muốn mua đang được bán với giá 100 nghìn đồng tại cửa hàng khác. Sẽ mất 20 phút để đi xe đến đó. Bạn có đi đến cửa hàng khác đó hay không?
Lúc này có bao nhiêu người sẽ đồng ý đi đến đó? 68% – một sự gia tăng rất lớn.
Điều gì đang xảy ra ở đây? Bối cảnh là khác nhau.
Trong ví dụ đầu tiên, 50 nghìn đồng chỉ tiết kiệm được 4%, trong khi ở ví dụ thứ hai 50 nghìn đồng tiết kiệm được 33%. Chắc chắn là cùng một số tiền với cùng một lượng thời gian, nhưng % tiết kiệm được – bối cảnh – là điều khiến mọi người hành động.
Bây giờ chúng ta hãy xem xét ví dụ về bối cảnh trong thực tế cuộc sống có tác dụng như thế nào.
>> Có thể bạn chưa đọc:
Giải pháp hoàn hảo khi lựa chọn thiết kế website vnmaster.net
Bắt kịp xu hướng kinh doanh thời trang cuối năm 2017 đầu 2018
Amazon sử dụng bối cảnh để bán hàng trực tuyến như thế nào?
Hãy nhớ rằng mọi người có xu hướng chấp nhận các chào hàng khi họ tiết kiệm được một tỷ lệ % đáng kể tiền mua hàng của mình. Để xem điều này có tác dụng như thế nào trên trực tuyến, hãy nhìn vào Amazon.com.
Nếu bạn dành ra vài giây và truy cập vào một trong các trang sản phẩm của họ, bạn sẽ nhận thấy hai mức giá khác nhau: giá niêm yết (List Price) và giá bạn phải trả (Price). Bạn cũng sẽ thấy một con số khác ngay dưới mức giá bạn phải trả cho biết bạn đã tiết kiệm được bao nhiêu (You Save).
Bối cảnh sản phẩm giúp bạn hàng trực tuyến như thế nào?
Điều này liên quan đến bối cảnh sản phẩm như thế nào?
Amazon đã xây dựng một kịch bản khiến mọi người tin rằng họ ĐANG Ở cửa hàng có mức giá tốt hơn. Không cần phải đi ô tô. Bạn thấy mình đang tiết kiệm được bao nhiêu và nghĩ rằng mình đang có được giao dịch tốt ngay tại đây và ngay lúc này.
Đây là một chiến thuật tuyệt vời. Nó ngăn khách hàng của bạn khỏi việc đi khảo giá từ các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, giả sử bạn không muốn giảm giá sản phẩm của mình, liệu bạn có thể sử dụng bối cảnh nào khác để có được doanh số bán hàng hay không?
Chứng minh giá trị lớn lao
Khi bạn chứng minh lượng giá trị mọi người nhận được từ sản phẩm của bạn, họ sẽ thường xuyên thấy rằng nó rẻ hơn so với mức giá mà bạn đang bán nó. Điều này về cơ bản tạo ra một sự giảm giá mà không cần phải cung cấp giảm giá.
Ví dụ, giả sử bạn đang định cho ra mắt một sản phẩm hoàn toàn mới với giá 970 nghìn đồng. Trong đó, bạn sẽ đưa vào một cuốn ebook, đoạn ghi âm dài 2 tiếng và ba video dài 30 phút. Ngoài ra, bạn sẽ thêm vào hai cuộc hội thảo từ xa kéo dài 1 giờ.
Bây giờ, giả sử mức lương theo giờ của bạn khiêm tốn là 500 nghìn đồng. Ngay từ đầu, bạn có thể nói với mọi người rằng họ đang nhận được 5,5 tiếng đồng hồ của bạn CỘNG VỚI một cuốn ebook. Để có được sự giúp đỡ tương đương khi tư vấn sẽ có chi phí ít nhất là 3 triệu đồng, do đó 970 nghìn đồng không phải là quá tệ.
Hãytiếp tục với ví dụ về Amazon, điều này có nghĩa là giá niêm yết của bạn là 3 triệu đồng, “giá mà mọi người phải trả” là 970 nghìn đồng và “bạn tiết kiệm được” số tiền là 2,03 triệu đồng. Tuy nhiên, phần tốt nhất là bạn đã tạo ra một bối cảnh giảm giá thay vì thực sự đưa ra giảm giá.
Xem thêm:
Cung cấp khuyến mãi
Nếu bạn đang bán hàng trực tuyến, một cách phổ biến để tạo ra bối cảnh có sức thuyết phục là cung cấp khuyến mãi. Tuy nhiên, nếu bạn đưa ra khuyến mãi, khách hàng tiềm năng của bạn phải thấy rằng nó có ý nghĩa thì mới có tác dụng.
Trong thí nghiệm nghiên cứu, có hai cảm xúc mà những người tham gia nghiên cứu cảm thấy. Một mặt, 50 nghìn đồng tiết kiệm 4%, trong khi ở mặt khác, 50 nghìn đồng tiết kiệm 33%. Điều sau có vẻ đáng kể hơn so với điều trước, đó là lý do tại sao nó thuyết phục hơn trong thử nghiệm.
Bối cảnh sản phẩm giúp bạn hàng trực tuyến như thế nào?
Bây giờ, câu hỏi đặt ra là khuyến mãi có ý nghĩa như thế nào trên trực tuyến?
Khi giao dịch với các sản phẩm kỹ thuật số, nhiều nhà tiếp thị thường đưa ra các khuyến mãi tổng cộng hơn 100% so với giá mua. Nghe có vẻ hơi điên rồ, nhưng khi bạn làm việc với hàng hóa kỹ thuật số, chi phí cận biên của phân phối là con số không. Thay vào đó, tất cả là về cách mọi người cảm nhận khuyến mãi.
Kế hoạch hành động cho tiếp thị bối cảnh
Dưới đây là bốn cách mà bạn có thể sử dụng bối cảnh để bán hàng trực tuyến:
1 – So sánh mức giá của bạn với những lựa chọn thay thế có giá cao hơn bởi vì điều đó sẽ giúp tạo ra bối cảnh mà bạn đang cung cấp giao dịch tốt nhất.
2 – Chứng minh giá trị của sản phẩm. Thay vì chỉ nói về giá cả, hãy đi vào chi tiết về những gì mọi người sẽ nhận được và giải thích tất cả đáng giá bao nhiêu.
3 – Cung cấp khuyến mãi. Nếu bạn không muốn giảm giá giá, hãy cung cấp một khuyến mãi với chi phí cận biên là con số 0. Điều này có tác dụng đặc biệt tốt, nhất là khi bạn sử dụng nhận thức để xây dựng kỳ vọng giá cả.
4 – Cung cấp khuyến mãi vật chất. Nếu bạn đang bán sản phẩm kỹ thuật số, có khả năng là bạn đang làm việc với một mức lợi nhuận cao. Bạn có thể sử dụng một số lợi nhuận trong đó để cung cấp sản phẩm thực tế. Điều này giúp bạn bán được hàng bởi vì mọi người bán giá trị tốt hơn cho những thứ họ có thể chạm vào.
