❌ Ứng đối sai
“Nếu anh/chị thích thì có thể thử ạ”
“Đây là mẫu mới của cửa hàng bên em. anh/chị thử xem sao”
“Bộ này cũng rất đẹp, anh/chị thử xem sao ạ”
❓ Phân tích vấn đề
Đây là một trong những tình huống hay gặp và luôn khiến những người bán hàng đau đầu khi xử lý, bởi nhiều người, đặc biệt là nam giới thường ngại phải thử đồ.
“Nếu anh/chị thích thì có thể thử ạ”, không nên sử dụng câu này vì nó sẽ gây rắc rối cho bạn và tạo áp lực tâm lý cho khách hàng, ngầm ám chỉ “nếu không thích thì đừng bắt tôi phải lấy cho thử”, hay nếu đã thử đồng nghĩa với việc phải mua hàng. Liệu có khách hàng nào dám thử đồ của bạn không?
“Đây là mẫu mới của cửa hàng bên em, mời anh/chị thử xem sao”, đây là mẫu câu kinh điển mà chúng ta thường được nghe trong các cửa hàng thời trang. Có những người bán hàng khi thấy khách vừa bước chân vào hay vừa chạm vào một bộ đồ nào đó thì lập tức sử dụng câu nói này khiến khách hàng thấy nhàm chán. Thực tế, câu nói này không mang lại tác dụng vì một khi đã không thích thì họ chắc chắn không thử đồ.
“Bộ này cũng rất đẹp, anh/chị thử xem sao ạ”, câu này sẽ khiến khách hàng cho rằng người bán hàng thiếu chuyên nghiệp, vì việc khách nhìn thấy bộ nào là lập tức nói bộ đó đẹp sẽ đánh mất lòng tin của họ vào lời tư vấn của người bán, khiến lời nói của người bán trở nên vô nghĩa.
📝 Chiến lược bán hàng
Khi nào khách hàng mới quyết định việc có mua một bộ đồ hay không? Chính là khi họ đã mặc thử và cảm thấy hợp, tỷ lệ mua mà không thử trước rất thấp, vì vậy khuyến khích khách hàng mặc thử đồ cũng chính là một trong những phương pháp nâng cao doanh số. Nhưng trên thực tế, hầu hết khách hàng đều có phản ứng khá tiêu cực trước lời đề nghị này, nguyên nhân có thể là: họ e ngại khi thử xong mà không mua, hay không biết mình hợp với kiểu nào v.v…
Vì thế khi mời khách thử đồ, chúng ta cần phải nắm được tâm lý này để giảm bớt lo lắng cho họ, bạn cần chú ý một số điểm sau đây:
Nắm chắc cơ hội, không được mời khách thử đồ quá sớm, trừ khi bạn thấy bộ trang phục đó thực sự phù hợp với họ.
Lời mời thử đồ lần đầu nhất định phải thật chân thành, vì tỷ lệ đồng ý thử ở lần mời đầu là rất cao.
Khi mời khách thử đồ, bạn phải thể hiện được sự tự tin của mình bằng lời nói hoặc ngôn ngữ cơ thể, đồng thời khéo léo truyền đạt đến khách hàng thông điệp “việc thử đồ sẽ giúp khách hàng đưa ra được quyết định đúng đắn nhất”.
Trong trường hợp bị từ chối, bạn không nên từ bỏ dễ dàng. Hãy suy nghĩ một cách thấu đáo, sau đó nói cho khách hàng về lí do nên thử đồ, thuyết phục họ một cách thấu tình đạt lý. Nhưng nên nhớ, không nên mời quá 3 lần vì như vậy khách hàng sẽ cảm thấy vô cùng phản cảm.
Bạn nên xây dựng cho mình hình ảnh một nhân viên tư vấn chuyên nghiệp để tạo dựng niềm tin với khách hàng, điều này có tác dụng rất tích cực khi bạn nói chuyện với họ.
👍 Các mẫu câu nên sử dụng
“Chị thật có gu thời trang, đây là mẫu mới của cửa hàng bên em, tuần vừa rồi bán rất chạy, dáng chị mà mặc lên chắc chắn sẽ rất đẹp. Chị qua phòng thử đồ thử xem lên người sẽ như thế nào, mời chị qua đây ạ (không cần đợi trả lời, chủ động cầm quần áo hướng khách về phía phòng thử đồ)”
* * *
Khách hàng vẫn đang do dự
“Tuy cùng một bộ quần áo nhưng mỗi người mặc lên trông sẽ rất khác nhau đấy chị ạ, dù em có nói nó đẹp đến đâu mà chị không thử thì cũng không thể biết có hợp với chị hay không”
* * *
“Chị thật có khiếu thẩm mỹ, mẫu mới này của bên em rất phù hợp với nhân viên văn phòng như các chị, dáng chị lại chuẩn, mặc lên chắc chắn sẽ rất đẹp. Nhưng chị nên thử lên người mới biết có đẹp thật không, mời chị qua bên phòng thử đồ bên này ạ (cầm lấy bộ đồ hướng khách về phía phòng thử đồ)”
* * *
Khách vẫn không muốn thử
“Em nghĩ tốt nhất chị nên thử vì kích cỡ quần áo cũng nhiều khi không giống nhau đâu, nó còn tùy vào dáng đồ mà có cái rộng cái chật, nên tốt nhất chị thử xem có vừa không. Nếu mặc lên không vừa thì chị không mua cũng không thấy tiếc”
* * *
Khách vẫn không thử
“Hình như chị vẫn chưa muốn thử phải không ạ, thực ra thì chị mua hay không cũng không quan trọng, em chỉ muốn được phục vụ chị thật tốt thôi. Bộ quần áo này có điểm nào mà chị chưa thích có thể nói với em được không ạ, em cảm ơn chị”
Lúc này xuống nước để nhận được sự đồng tình của khách, nếu khách trả lời không thích thì quay lại giai đoạn tư vấn.
