Một nhà nghiên cứu thị trường bán lẻ từng nói “Khi bạn hiểu được thị trường, sản phẩm của bạn sẽ tự bán nó.” Câu hỏi đặt ra ở đây là “Vậy thì, thị trường hay sản phẩm cần có trước?” Tương tự với câu hỏi con gà có trước hay quả trứng có trước. Bạn cần hiểu rằng khi tìm kiếm và nghiên cứu thị trường, bạn hoàn toàn có thể điều chỉnh, thậm chí là thay đổi quan điểm bán hàng cho phù hợp dù bạn có điều hành doanh nghiệp trong nhiều năm, hoặc trong thời suy thoái.
Có quá nhiều doanh nghiệp bán lẻ sai lầm bởi họ lên kế hoạch để bán hàng trước khi nhận ra khách hàng của họ muốn mua gì. Trong nền kinh tế suy thoái hiện nay, những sai lầm như vậy có thể giết chết doanh nghiệp ngay lập tức. Vì vậy nên bài viết này được xây dựng với nguồn tri thức nhằm giúp các chủ doanh nghiệp, những người đầu tư kinh doanh mới bắt đầu và đã hoạt động trong nhiều năm nay làm sao để hoàn hảo sản phẩm/dịch vụ cần phải biết câu trả lời cho 3 câu hỏi quan trọng dưới đây:
– Chính xác thì ai sẽ muốn mua sản phẩm này và tại sao họ lại lựa chọn sản phẩm đó?
– Họ sẵn sàng trả bao nhiều tiền cho sản phẩm này?
– Khách hàng được lợi gì khi mua từ bạn thay vì từ đối thủ cạnh tranh của bạn?
1. Xác định khách hàng lý tưởng của thị trường bán lẻ
Hãy tưởng tượng bạn đang bắt đầu với một sản phẩm mới. Bạn cần phải gạt sang một bên bất cứ khái niệm nào trong suy nghĩ về những cái mà sản phẩm/dịch vụ hiện tại của bạn cần phải có. Trong thị trường bán lẻ hiện nay, khách hàng đang chú trong đến nhu cầu hơn cả mong muốn. Vì thế, hãy hỏi bản thân: Loại sản phẩm/dịch vụ nào thực sự cần thiết hiện nay? Nó có thể là bất cứ thứ gì, từ một chiếc máy thiết bị cho tới dịch vụ cá nhân. Khách hàng lý tưởng biết được cô ta cần gì – hoặc ít nhất cô ta biết nó khi cô ta nhìn thấy nó – vì thế, bạn phải tạo ra được sản phẩm/dịch vụ theo đó.
Kế tiếp, cần quyết định xem nhóm khách hàng sẵn sàng trả tiền cho nhu cầu này. Đừng quay trong vòng quay phát triển một sản phẩm/dịch vụ trước khi bạn biết được thị trường mục tiêu. Tốt hơn hết là tìm kiếm thị trường sản phẩm chứ không nên có sản phẩm rồi mới tìm thị trường ngách. Điều cuối cùng bạn cần nhớ là đừng bao giờ bước vào thị trường bán lẻ nếu bạn không biết bạn có thể giới thiệu và bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng nào.
2. Đặt giá phù hợp với mặt bằng chung thị trường bán lẻ
Đặt ra một tình huống bạn đã từng đầu tư phát triển một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu. Dự kiến sản phẩm sẽ có mức giá 200.000 đồng trong khi các thị trường tương tự khác chỉ bán với giá 100.000 đồng. Mức giá chênh lệch vô cùng cao, mặc dù cố gắng giảm giá nhưng không thể xuống mức thấp như vậy được, vậy bạn sẽ làm gì?
Nếu như sản phẩm của bạn chắc chắn có ưu điểm vượt trội so với các sản phẩm khác thì câu trả lời phù hợp nhất là trong thời gian đầu phải tìm cách để giới thiệu sản phẩm tuyệt vời đó ở gần với mức giá của các sản phẩm tương tự khác, thậm chí bạn phải chịu mức lãi xuất thấp. Sau khi thị trường đã làm quen được với sản phẩm mới và họ thừa nhận chất lượng tuyệt vời của hàng hóa rồi thì bạn có thể từ từ tăng giá, nhưng lưu ý là cũng không nên tăng cao gấp 3, 4 lần đối thủ cạnh tranh.
3. Sự tín nhiệm của khách hàng
Đây thực sự là điểm mấu chốt cần được chú trọng. Khi túi tiền bó hẹp thì khách hàng sẽ mua hàng với sự xem xét tỉ mỉ, kỹ lưỡng hơn. Một sự thật khó khăn là sản phẩm/dịch vụ mà bạn đưa ra có thể không đủ ấn tượng để hấp dẫn khách hàng chi tiêu trong những lúc như vậy. Chính vì vậy thời điểm bạn đưa ra sản phẩm cần phải đảm bảo các yếu tố sau:
Thời gian hợp lí: bạn không thể ra mắt sản phẩm sau khi đối thủ ra mắt sản phẩm vài ngày được, cũng không nên xuất hiện trong tâm điểm khủng hoảng kinh tế toàn cầu, mức lương đang bị giảm, tất nhiên cũng có một số trường hợp lựa chọn thời điểm này để xuất hiện ấn tượng nhưng hãy đảm bảo sản phẩm của bạn đáp ứng đúng nhu cầu người tiêu dùng thời điểm đó thì mới nên chọn lựa cách thức mạo hiểm này.
Sản phẩm đã được quảng bá qua các kênh thông tin: Điều đó có nghĩa là phát triển một kế hoạch quảng cáo, một website giàu nội dung và một chiến lược marketing trực tuyến gồm cả PR và mạng xã hội là phương pháp hữu hiệu nhất.
Sản phẩm đã hoàn thiện: Đây thực sự là điều quan trọng nhất trong việc xây dựng sự tín nhiệm của khách hàng. Họ sẽ chọn bạn nếu như thấy lợi ích từ phía bạn hơn hẳn phía đối thủ. Chính vì vậy, hãy đảm bảo chất lượng và dịch vụ trong thời điểm gây ấn tượng này, nếu có bất cứ sơ xuất gì xảy ra thì chắc chắn bạn sẽ vô cùng khó khăn trong việc xây dựng lại niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng.
4 cách để luôn đi đầu trong xu thế bán lẻ
Làm thế nào để khách hàng quay lại website bán lẻ trực tuyến
Bí quyết giúp bán lẻ trực tuyến hiệu quả
