Hiện tượng các đại gia lĩnh vực bán lẻ đang cố gắng thực hiện tham vọng vươn vòi bạch tuộc của mình tới khắp các quốc gia, vùng lĩnh thổ trên thế giới đã làm gia tăng mạnh mẽ mức độ cạnh tranh trên thị trường. Chính vì thế, các doanh nghiệp bán lẻ càng xác định rõ thị trường mục tiêu bao nhiêu thì càng tốt bấy nhiêu bởi ngay cả các tập đoàn lớn cũng phải tìm ra được phân khúc thị trường riêng mới có thể thành công. Dưới đây là gợi ý 7 bước giúp các đơn vị định vị thị trường ngách hiệu quả.
Lynda Falkenstein, tác giả của cuốn Tạo dựng thị trường ngách: Tập trung vào lợi thế đặc biệt của bạn, khoanh vùng thị trường và bắt khách hàng phải tìm đến bạn, nhận xét: Rất nhiều người nói đến việc tìm thị trường ngách dễ như ăn kẹo, điều này thật vớ vẩn bởi thị trường ngách không tự nhiên xuất hiện, bạn phải chịu khó, cần mẫn mới có thể tạo ra, tìm ra chúng.
Trên thực tế không có doanh nghiệp nào đa năng đến mức đáp ứng hết mọi nhu cầu của tất cả các đối tượng của hai nhóm thị trường. Nhiều đơn vị kinh doanh đã phải chịu thất bại nặng nề khi cố gắng đáp ứng mọi yêu cầu của thị trường, đưa thật nhiều sản phẩm tới tay tất cả các đối tượng khách hàng. Đại đa số đều phải nhận “trái đắng” bởi quá ôm đồm. Hãy nhìn vào những người thành công và rút ra bài học cho riêng mình. Như Walmart và Tiffany đều là những nhà bán lẻ nổi tiếng toàn thế giới, nhưng họ đánh vào những phân khúc thị trường khác nhau, Walmart phục vụ cho những khách hàng bình dân, trong khi Tiffany lại hướng đến nhóm khách hàng giàu có và mê đồ trang sức. Không những thành công mà còn trở thành ông hoàng trong xứ sở của mình.
1. Muốn định vị thị trường ngách hiệu quả phải tạo một danh sách khách hàng mong muốn
Hãy hình dung thật cụ thể, nhận dạng những khách hàng tiềm năng bạn muốn hướng đến, khoanh vùng địa lí, nắm rõ hành vi mua sắm thì bạn mới có thể tiếp cận họ được. Tuyệt đối không được chọn lựa ngẫu hứng, bạ ai cũng đưa vào danh sách, như vậy sẽ là tự làm khó mình.
Xu hướng ngày nay là tập trung vào các phân khúc thị trường nhỏ hơn. Đối tượng khách hàng là thanh thiếu niên thì vẫn còn rất chung chung, bạn cần chi tiết hơn, như nam/nữ thanh thiếu niên thành phố, sống cùng gia đình, bố mẹ có thu nhập từ 8 triệu đồng/tháng trở lên…. Còn nhắm đến các doanh nghiệp bán phần mềm không thôi thì chưa đủ, phải là doanh nghiệp bán phần mềm có chức năng gì, khoanh vùng địa lý ở đâu với doanh thu tiềm năng là bao nhiêu.
Những ai muốn định vị thị trường ngách hiệu quả nên biết rằng hiện nay có hai thị trường mục tiêu cơ bản là: cá nhân và doanh nghiệp. Ranh giới của hai thị trường này được phân chia rất rõ ràng. Giả sử, bạn đang định bán các sản phẩm thời trang phụ nữ tại một cửa hàng bán lẻ, thị trường mục tiêu của bạn là các khách hàng cá nhân. Còn nếu bạn muốn kinh doanh các sản phẩm văn phòng phẩm, đồ dùng văn phòng, thì đối tượng khách hàng của bạn lại là các doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, nếu bạn điều hành một công ty về dịch vụ in ấn và thiết kế, bạn có thể tấn công cả hai thị trường trên. Tuy nhiên trên thực tế thì cũng phải có nhiều năm kinh nghiệm và bãn lĩnh tốt thì mới có thể tấn công nhiều thị trường một lúc.
2. Lựa chọn sản phẩm là bước quan trọng để định vị thị trường ngách
Khi lựa chọn sản phẩm muốn bán thì hãy ghi nhớ hai điều: thứ nhất bạn không thể bán tất cả mọi thứ đến tất cả mọi người, thứ hai càng chi tiết càng hiệu quả. Thị trường ngách khác với lĩnh vực mà bạn hoạt động. Bạn có thể hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ thời trang nhưng thị trường ngách phải rõ ràng kiểu như ‘Trang phục dành cho các bà mẹ đang mang thai”. Cửa hàng tạp hóa phải xác định những sản phẩm cần thiết trong cuộc sống thường ngày của những người dân sống tại khu tập thể Thành Công chẳng hạn.
Việc sử dụng những tờ giấy để ghi chép, phân tích lúc này rất hiệu quả, bạn nên:
Liệt kê những gì bạn có thể làm tốt nhất và những kỹ năng để thực hiện
Liệt kê những thành tựu mà bạn đã đạt được
Liệt kê những kinh nghiệm, bài học quan trọng nhất mà bạn đúc kết được từ quá trình kinh doanh
Tìm ra những khuôn mẫu cho cách bạn tiếp cận giải quyết các vấn đề
Thị trường ngách của bạn tốt nhất là phải phát sinh từ những sở trường và kinh nghiệm của bạn. Giả sử bạn đã làm việc 10 năm trong một công ty cổ phần công nghệ chuyên tư vấn và cung cấp phần mềm quản lý bán hàng cho những doanh nghiệp nhỏ thì chắc chắn bạn sẽ muốn khởi nghiệp với cùng công việc tư vấn cho những doanh nghiệp nhỏ, quy mô gia đình.
7 bước định vị thị trường ngách hiệu quả (phần 2)
Cửa hàng bán lẻ truyền thống nên tìm thị trường ngách để chen chân
Thị trường ngách và vấn đề chiến lược trong kinh doanh bán lẻ
Thị trường bán lẻ Việt Nam: Cạnh tranh từ sự khác biệt
