Lợi thế của kinh doanh online là khả năng tiếp cận khách hàng rất cao, số lượng truy cập vào website bán hàng có thể lên tới vài chục nghìn mỗi ngày. Tuy nhiên, đó lại không phải thành công cuối cùng, tỷ lệ chuyển đổi mới quan trọng. Phần trước của bài viết chúng tôi đã giới thiệu 2 trong số 3 bí quyết kinh doanh online: Up-selling, Cross-selling và Down-selling, đến phần này hãy cùng tìm hiểu bí quyết cuối cùng và một số kinh nghiệm cần nhớ nhé!
-
Down-selling
Khái niệm
So với Up-selling và Cross-selling thì Down-selling ít phổ biến hơn, thậm chí nhiều người còn chưa từng nghe đến, tuy nhiên nó cũng là cách rất tốt để giữ chân khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi. Ngược với Up-selling, Down-selling được sử dụng để chào bán một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá thấp hơn sản phẩm mà khách hàng đã xem.
Lợi ích
Thực tế là nhiều người sau khi xem sản phẩm trên website đành phải từ bỏ vì giá quá cao, không đủ tiền mua. Sẽ thật đáng tiếc phải không, vì những người dùng đó là người thực sự có nhu cầu. Lúc này Down-selling sẽ phát huy tác dụng, bạn có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm có giá bán vừa túi tiền của họ mà vẫn đảm bảo đáp ứng nhu cầu cơ bản.
Như vậy, Down-selling giúp bạn tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, giảm thiểu tỷ lệ người dùng bỏ rơi giỏ hàng vì vấn đề giá cả, dĩ nhiên doanh thu cũng tăng lên rõ rệt.
Áp dụng như thế nào?
Điều quan trọng nhất khi áp dụng Down-selling là chọn thời điểm giới thiệu cho khách hàng, nếu quá sớm bạn có thể mất cơ hội để bán được nhiều hơn. Tốt hơn hết là vừa kịp lúc khách hàng quyết định không mua sản phẩm ban đầu. Phương pháp này cũng có thể áp dụng kèm với các chương trình khuyến mãi, giảm giá khác.
Tấm gương thành công
Crazy Egg là một dịch vụ phân tích website để đưa cho các nhà tiếp thị lời khuyên về nơi mà khách hàng click trên trang web của họ. Theo nghiên cứu của các chuyên gia, công ty này tăng tỉ lệ chuyển đổi thêm 25% bằng cách cung cấp một gói dịch vụ giảm giá 40% nếu khách hàng từ bỏ sau khi dùng thử. Nhờ vậy mà Crazy Egg đã không bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm năng, doanh thu tăng lên nhanh chóng.
-
Những điều cần lưu ý khi áp dụng Up-selling, Cross-selling và Down-selling
Khảo sát nhu cầu khách hàng thật kĩ
Một đặc điểm chung của cả 3 phương pháp trên là dựa vào tâm lý khách hàng để tư vấn, đưa ra giải pháp phù hợp. Muốn vậy thì bạn phải khảo sát nhu cầu khách hàng thật kĩ lưỡng trước khi áp dụng, tránh trường hợp khiến khách hàng khó chịu rồi chủ động từ bỏ.
Thử nghiệm
Đừng vội vàng áp dụng các bí quyết trên với tất cả đối tượng khách hàng của mình, hãy thử nghiệm với một nhóm nhỏ để xem phản ứng và hiệu quả như thế nào, sau đó điều chỉnh lại đến khi hoàn thiện rồi mới phổ biến rộng rãi.
Làm nổi bật lợi ích khi khách hàng lựa chọn
Nhiều người nghĩ rằng muốn khách hàng bỏ thêm tiền để mua sản phẩm khác thì phải cho họ biết những lợi ích của sản phẩm đó. Điều này lại không phải điểm cốt lõi của 3 bí quyết trên, vì cơ bản khách hàng đã ưng ý với sản phẩm mà họ đang xem xét rồi. Vì vậy, muốn thuyết phục họ mua thêm thì phải cho họ thấy những lợi ích của lựa chọn đó, ví dụ như tiết kiệm chi phí, tăng thêm tính năng,…
Không quá 25%
Đây là quy tắc vàng bạn cần nhớ, sản phẩm bán thêm, bán chéo hoặc bán thấp giá không được phép vượt quá 25% giá của sản ban đầu. Nếu tư vấn một sản phẩm quá đắt, khách hàng sẽ không mua, nếu quá rẻ khách hàng lại không tin tưởng. Hãy chú ý đến khoảng giá mà khách hàng có thể chấp nhận
