Trong kinh doanh, việc tung ra một chiến lược sản phẩm có chất lượng tốt đã khó thì việc định giá chúng sao cho chuẩn cũng không phải là điều dễ dàng gì. Đưa ra mức giá hợp lý cho một sản phẩm là một quyết định rất khó khăn của các nhà sản xuất. Tuy nhiên, khi bạn đưa ra được một mức giá hấp dẫn người mua và đem lại lợi nhuận cao cho người sản xuất thì việc bán hàng của bạn là vô cùng đơn giản, tất nhiên công việc này sẽ làm bạn khá đau đầu và cần đến sự giúp sức của các yếu tố tác động đến tâm lý người mua.
Kinh doanh hàng hiệu giảm giá, bí mật chỉ bạn và tôi biết
6 sai lầm khiến bạn “mãi” không có được thành công
1. Cách làm tròn số
Các nhà tâm lý học cho biết khách hàng thường ít nghi ngờ về giá trị của sản phẩm nếu sản phẩm có mức giá không bình thường. Người ta cũng có xu hướng tin rằng những con số tròn đã được các nhà sản xuất tính toán kỹ lưỡng dựa trên chi phí và lợi nhuận do đó khách hàng sẽ ít có cơ hội mặc cả hơn. Nhà tâm lý học xã hội, Matt Wallaert cho biết: “Trên lý thuyết, chúng ta có thể định giá một ngôi nhà thấp hơn một mức giá cụ thể nào đó, nhưng cuối cùng chúng ta vẫn có thể bán được nhiều tiền hơn nếu làm tròn số ở mức giá cao hơn”.
2. Giá bán lẻ thì sao?
Sử dụng số tròn cũng làm cho sản phẩm không giống như là đang được giảm giá, hay khuyến mãi. VÍ dụ như một chiếc máy tính được bán với giá 10.000.000 VND sẽ khiến người mua nghĩ rằng sản phẩm sẽ tốt hơn một chiếc máy tính được bán với mức giá 9.990.000 VND.
Đó là một thủ thuật định giá truyền thống của các nhà sản xuất. Hiện nay, các nhà sản xuất sử dụng nhiều phương pháp định giá khác để hấp dẫn người mua.
3. Những sản phẩm đồng giá
Người mua thường có xu hướng không bận tâm về việc trả cùng giá cho một thanh kẹo nhỏ hơn nếu chúng chứa ít calo hơn. Giá bán của Cocacola cũng tăng lên trong nhiều năm qua cùng với các sản phẩm khác. Tuy nhiên, nhà sản xuất sẽ thuận lợi hơn khi giảm kích thước của sản phẩm so với việc tăng giá. Nhà tâm lý học Morwitz cho biết “Người tiêu dùng có thể nhận ra, nhưng sẽ tự hài lòng khi nghĩ rằng họ đang tiêu thụ ít calo hơn”.
4. Hiệu ứng so sánh giá
Đây là một thủ thuật phổ biến nhất và cũng đem lại hiệu quả nhất cho các cửa hàng bán lẻ tập trung vào các sản phẩm có giá thấp hay các cửa hàng điện tử muốn khách hàng trả thêm một khoản tiền để mua sản phẩm có chất lượng tốt hơn. Một cửa hàng bán máy ảnh có thể đặt một chiếc máy ảnh có giá hơi đắt một chút bên cạnh một chiếc máy ảnh có giá cao ngất ngưởng mà hầu hết khách hàng không có khả năng mua để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm có giá thấp hơn. Theo trang SmartMoney, hiệu ứng so sánh giá có thể khuyến khích khách hàng dành thêm một khoản tiền để mua một chiếc sofa đẹp hơn nếu chiếc sofa đó được đặt cạnh một chiếc sofa không trang nhã. Lợi ích mà hiệu ứng này mang lại cho các cửa hàng đó là khách hàng sẽ nghĩ rằng cửa hàng bán giá hợp lý.
5. Mua nhiều – nhưng cùng một giá
Các siêu thị thường bán một chùm hoa quả hay các bó rau cùng nhau. Đây là một trong những thủ thuật tạo cảm giác đây là một thỏa thuận bán hàng có lợi cho người mua, và thuyết phục người mua mua nhiều sản phẩm hơn. Các nghiên cứu chỉ ra rằng mặc dù người mua có thể mua 10 gói dầu gội với giá 1 nghìn đồng 1 gói, nhưng định giá theo tập hợp thường tăng được số lượng sản phẩm bán ra. Đây được gọi là tâm lý “cố định và điều chỉnh”. “10 nghìn-một dây” nghe có vẻ như người mua đang được trả giá với người bán và nó đóng vai trò là điểm tập trung cho những người mua hàng bận rộn. Mặc dù khách hàng không có ý định mua với số lượng lớn nhưng theo như nghiên cứu thì khách hàng thường không tính lại để nhận ra mua 10 gói dầu gội đầu cũng chỉ rẻ bằng mua 1 gói.
Thủ thuật tâm lý
Một số giá trên sản phẩm đứng ở mức giữa 990.000 VND và 1.000.000 VND, cho cảm giác rằng đây là sản phẩm tốt và giá lại ở mức hợp lý, không quá rẻ so với mức giá 999.000 VND. Trả lại khách hàng 10.000 VND tiền thừa sẽ có giá trị hơn nhiều so với việc chỉ trả lại 1.000 VND mặc dù giá trị khác biệt không quá lớn. Điều này sẽ tạo tâm lý tốt hơn cho khách hàng.
