Bạn có biết 3 từ đặc biệt mà khách hàng của bạn rất yêu thích? Một nghiên cứu thú vị về hành vi đã tiết lộ những từ “kỳ diệu” này không hề quá xa lạ nhưng lại có tác dụng rất lớn trong việc đem lại hiệu quả.
Bài viết này sẽ giới thiệu với bạn những từ này và cách để áp dụng chúng vào kế hoạch tiếp thị của bạn mà không bị giả tạo như kiểu một nhân viên kinh doanh đang chào mời.
1. “Miễn phí!”
Đứng đầu danh sách này là một từ không quá gây sốc, không có gì mới – “MIỄN PHÍ”. Đây là một từ mà khách hàng yêu thích và đã được sử dụng trong nhiều thập kỷ qua với tư cách là từ thu hút sự chú ý nhất đối với tất cả các ngành kinh doanh hiện có.
Ngày nay, miễn phí có vẻ gần như như là một sự kỳ vọng, vậy nó có thể thực sự mang tính thuyết phục như thế nào? Mặc dù hơi quá nhưng “MIỄN PHÍ” thực sự là một khái niệm rất đặc biệt và theo nghiên cứu của Dan Ariely, sở thích của chúng ta đối với nó có vẻ gần như đã “đóng đinh” trong đầu của chúng ta.
Một thử nghiệm được mô tả trong cuốn sách Predictably Irrational (Phi lý trí) của Ariely kể về cuộc đối đầu giữa sô-cô-la Kiss của Hershey và sô-cô-la truffle của Lindt. Sô-cô-la truffle của Lindt ở một mức độ đắt tiền hơn so với sô-cô-la Kiss đơn giản của Hershey và thường được coi là phong phú hơn về hương vị. Trong các thử nghiệm của mình, Ariely đã tìm cách để cho thấy mức độ khác nhau nào của giá cả sẽ khiến các đối tượng lựa chọn giữa sô-cô-la Kiss hoặc sô-cô-la truffle.
Trong thử nghiệm đầu tiên, sô-cô-la truffle có thể được mua với giá 15 cent (khoảng một nửa giá thông thường của nó) hoặc các đối tượng có thể chọn sô-cô-la Kiss với giá 1 cent. Gần 3/4 các đối tượng đã chọn sô-cô-la truffle, vì họ đã có được một giao dịch tuyệt vời và một sản phẩm cao cấp.
Trong thử nghiệm tiếp theo, giá của mỗi mặt hàng được giảm xuống 1 cent: 14 cent cho sô-cô-la truffle và 0 cent (miễn phí) cho sô-cô-la Kiss. Mặc dù sự khác biệt về giá cả vẫn giống hệt nhau (14 cent), hành vi của các đối tượng lại thay đổi hoàn toàn. Các đối tượng lúc này chọn sô-cô-la Kiss đã chiếm hơn 2/3.
Kết luận của Ariely coi mối lo ngại về sự mất mát và tính nhạy cảm của chúng ta dành cho “trái cây treo thấp” như là thủ phạm. Chúng ta tìm kiếm cách để tránh tổn thất nhiều hơn đạt được lợi nhuận, ngay cả khi sự mất mát thực sự là một giao dịch tuyệt vời (sô-cô-la truffle chỉ còn nửa giá). Chúng ta cũng có xu hướng tìm kiếm những điều có thể đạt được với nỗ lực hoặc chi phí tối thiểu.
Trong một giới thiệu khác về sức mạnh của từ “MIỄN PHÍ”, Ariely đưa ra ví dụ thú vị từ một chiến lược xúc tiến quốc tế được thực hiện tại Amazon.com. Trong suốt khoảng thời gian Amazon chạy chương trình khuyến mãi vận chuyển miễn phí cho tất cả các khách hàng đã mua cuốn sách thứ hai, mọi quốc gia đều cho thấy bước nhảy lớn trong doanh số bán hàng, ngoại trừ Pháp. Có vấn đề gì với người Pháp? Họ không thích những cuốn sách? Chiến lược tiếp thị này bị thiếu sót? Người tiêu dùng ở Pháp không ấn tượng với giao dịch này?
Nguyên nhân thực sự là do chiến lược xúc tiến này ở Pháp đã có một sự thay đổi đáng kể. Thay vì vận chuyển “MIỄN PHÍ” cho cuốn sách thứ hai, họ chỉ giảm xuống 1 franc duy nhất. Khi nói đến việc mua những cuốn sách có giá khoảng 15 USD, sự thay đổi này có ảnh hưởng không đáng kể đến chi phí cuối cùng. Nhưng khi nói đến hiệu suất, nó thực sự có ảnh hưởng lớn: với 1 phần phí gắn liền với chiến lược xúc tiến ở Pháp, Amazon không thấy doanh số bán hàng tăng lên. Khi mọi thứ được sửa lại, doanh số bán hàng đã tăng lên đến kết quả đạt được như ở tất cả các nước khác, một ví dụ đáng chú ý về sức mạnh của từ “MIỄN PHÍ”.
Khi sử dụng từ “MIỄN PHÍ” trong công việc kinh doanh của bạn, điều duy nhất bạn cần tránh là những lời hứa giả dối và biến khách hàng thành “thợ săn mặc cả” chứ không phải là những người tìm kiếm giá trị. Đừng gây tổn hại đến mức giá lâu dài và giá trị nhận thức về các sản phẩm của bạn bằng cách gắn mác “miễn phí” cho tất cả mọi thứ trong tầm nhìn, nhưng phải nhận thức được các trường hợp như của Amazon gặp phải. Những chi phí mà bạn cho là không đáng kể thường có thể kìm hãm doanh số bán hàng, vì chúng lấy đi cơ hội để quảng cáo thứ gì đó là “MIỄN PHÍ” cho khách hàng.
Chúng ta đã thấy sức mạnh mà từ “MIỄN PHÍ” có thể ảnh hưởng đến sự sẵn sàng mua hàng của khách hàng, bạn có thể chắc chắn rằng từ “miễn phí” thực sự là một khía cạnh thiết yếu trong tính hữu dụng của chúng: rất ít người có thể đã sẵn sàng trả tiền cho chúng và quyền lực cá nhân mà họ nắm giữ sẽ là một điểm cần bàn.
Xem thêm:
(Tổng hợp từ www.entrepreneur.com)
