Vào những ngày lễ kỉ niệm hoặc dịp đặc biệt nào đó trong năm bạn sẽ thường thấy những người kinh doanh online tổ chức các chương trình giảm giá để thúc đẩy doanh số cho một vài dòng sản phẩm nào đó. Họ thường gửi email hoặc sử dụng hình thức quảng cáo PTC (pay-to-click) để tiếp thị cho những chương trình này. Nhưng bạn đã bao giờ thắc mắc, làm thế nào mà họ xác định được tỉ lệ giảm giá cho từng sản phẩm chưa?
Trong thực tế giảm giá là một chiến thuật bán lẻ rất phổ biến, đây vừa là cách tăng doanh thu vừa dùng để thu hút khách hàng mới, tạo lòng trung thành cho khách hàng cũ. Tuy nhiên, không phải ai cũng áp dụng thành công chiến lược tưởng như đơn giản này, rất nhiều người đã sai lầm ngay ở bước xác định mức giảm hay đối tượng nhận ưu đãi dẫn đến kết quả thất bại. Bài viết dưới đây sẽ chia sẻ những kinh nghiệm thiết lập một chương trình giảm giá cùng các ví dụ trực quan cho bạn.
1. Xác định giá vốn hàng bán
Trước khi đặt một sản phẩm bất kỳ nào đó lên kệ các nhà bán lẻ thường phải tính toán những chi phí phải bỏ ra để bán sản phẩm đó đi, được gọi là giá vốn hàng bán. Công thức khá đơn giản:
Giá nhập buôn + Chi phí vận chuyển đến kho + Ước lượng chi phí vận chuyển cho khách hàng = Giá vốn hàng bán
Trong đó, giá nhập buôn là giá mà bạn nhập hàng hóa số lượng lớn từ nhà cung cấp.
Chi phí vận chuyển đến kho là khoản mà bạn phải bỏ ra để đưa mỗi đơn vị hàng hóa về kho của mình. Ví dụ bạn nhập 10 thùng hàng với giá 10$ và cần chi thêm 5$ để mang chúng về, như vậy chi phí vận chuyển đến kho cho mỗi thùng là 0,5$.
Cuối cùng là chi phí vận chuyển cho khách hàng, do mọi thứ vẫn ở thì tương lai nên bạn chỉ cần ước lượng tiền vận chuyển từ cửa hàng của mình đến các khu vực mà thôi.
Ví dụ thế này, bạn đang muốn kinh doanh thức ăn cho chó của Diamond Naturals và đã thương lượng thành công giá nhập sỉ mỗi đơn vị là 6,99$ khi mua một lúc 144 túi. Cước vận chuyển trung bình từ nhà cung cấp tới kho hàng của bạn là khoảng 81 cent cho mỗi túi. Đối với thực phẩm dành cho vật nuôi, bạn quy định trước khách hàng sẽ chịu phí vận chuyển nên bạn không mất đồng nào cho khoản này. Như vậy giá vốn hàng bán sẽ là: 6,99$ + 0,81$ + 0$ = 7,8$.
Việc xác định giá vốn hàng bán sẽ giúp bạn biết được mức hòa vốn khi thiết lập tỉ lệ giảm giá, tránh trường hợp lậm vào vốn của mình mà không biết.
2. Kiểm tra lại giá bán cũ
Điều thứ hai mà bạn cần biết trước khi áp dụng chương trình giảm giá cho một sản phẩm bất kỳ là lịch sử giá bán của chúng từ trước tới nay. Có hai phần bạn phải chú ý, một là lợi nhận thu về trên mỗi đơn vị là bao nhiêu, hai là bạn bán bao nhiều sản phẩm trong khoảng thời gian nhất định, chẳng hạn một tuần hoặc một tháng.
Quay trở lại với ví dụ sản phẩm thức ăn cho chó của Diamond Naturals ở trên, chúng ta đã tính được giá vốn hàng bán là 7,8$. Vậy thì với giá bán 9,9$ như trước bạn sẽ thu được 2,19$ tiền lời cho mỗi túi. Tiếp theo, từ các thông kê số lượng bán ra của các tháng trước, bạn ước tính bán được 250 túi mỗi tháng, như vậy với mức giá thông thường bạn lời 547,50$. Đây được gọi là mức lợi nhuận lý tưởng trước giảm giá, bạn phải dựa vào đó để cân bằng lợi nhuận sau khi áp dụng chiết khấu.
3. Tìm một lý do để thực hiện giảm giá
Lý do để thực hiện giảm giá hay nói là khác đi là mục đích của chương trình lần này. Bạn phải xác định một cách rõ ràng yếu tố đó thì mới thiết lập được thể lệ, cơ cấu chính xác. Có một số lý do phổ biến như sau:
– Tăng lợi nhuận
– Giảm hàng tồn kho
– Thu hút khách hàng mới
– Có một thỏa thuận với nhà cung cấp
Mỗi lý do này sẽ có những tác động về giá khác nhau đến các sản phẩm và cũng là thước đo để xác định hiệu quả cuối cùng. Ví dụ, nếu mục tiêu của bạn là để tăng lợi nhuận hãy đảm rằng tiền lời bạn thu được phải cao hơn khi chưa áp dụng giảm giá, còn nếu để giảm hàng tồn kho thì bạn cần bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt.
4. Thiết lập giảm giá
Sau khi đã tính toán giá vốn hàng bán, lại so sánh với lịch sử giá rồi tìm được mục tiêu cho chương trình giảm giá, việc tiếp theo bạn cần làm là thiết lập tỉ lệ giảm giá. Ví dụ bạn muốn tăng 10% lợi nhuận trong tháng 3 cho sản phẩm thức ăn động vật của Diamond Naturals ở trên, bạn có thể giảm 50 cent cho mỗi túi xuống còn 9,49$ hoặc 5% để kích thích mua sắm.
Ở mức giá cũ, để đạt lợi nhuận lý tưởng trong tháng 3 là 547,50$ bạn cần phải bán 250 túi thức ăn cho chó. Nhưng để hoàn thành mục tiêu tăng 10% lợi nhuận (tương đương 602,25$) trong khi giá bán giảm còn 9,49$ (thu lời 1,69$) mỗi túi thì mục tiêu mới sẽ là bán 357 túi. Điều này cũng đồng nghĩa bạn cần bán thêm 157 sản phẩm so với tháng trước.
Nếu bạn chỉ bán được 300 túi, số lượng còn thiếu khá nhiều thì chỉ thu được 507$ tiền lời, sụt giảm khá nhiều so với mức lý tưởng trước khi áp dụng chương trình giảm giá (547,5$). Như vậy mức giảm 50 cent cho mỗi sản phẩm vẫn chưa hợp lý, bạn cần phải điều chỉnh lại.
5. Tìm biện pháp đảm bảo
Giảm giá để kích thích mua sắm nhưng tỷ lệ rủi ro cũng khá cao, hãy nhìn vào ví dụ chỉ bán được 300 túi thức ăn cho chó trên bạn sẽ thấy. Để đề phòng các trường hợp này bạn phải tìm biện pháp đảm bảo hoặc thúc đẩy chương trình giảm giá. Bạn có thể tăng cường các phương thức tiếp thị như gửi email, đặt banner, liên kết,… để thu hút sự quan tâm của nhiều người hơn.
Với các hướng dẫn thiết lập chương trình giảm giá này bạn sẽ biết phải làm thế nào để có một chương trình thành công và mang lại hiệu quả mong muốn.
Đọc thêm bài viết khác tại đây:
5 chiến lược khuyến mại kéo khách hàng về với bạn
8 sai lầm khi tổ chức chương trình khuyến mãi (P1)
8 sai lầm khi tổ chức chương trình khuyến mãi (P2)
