Khi quản lý kinh doanh thời vụ, dựa vào 3 yếu tố: chu kỳ sống của sản phẩm (sản phẩm liên tục/theo mùa), thời gian thời vụ (cần dự đoán nhu cầu tại một thời điểm/khả năng tồn kho cho phép) và thời gian đặt hàng (đặt hàng trước/đặt hàng theo đơn/đặt hàng bổ sung khi trong thời vụ), ta có thể phân loại được các sản phẩm theo thời vụ và từ đó lựa chọn các mô hình quản lý hiệu quả, chính xác cho từng loại sản phẩm.
Bạn có thể xem lại phần trước Quản lý kinh doanh thời vụ: Làm thế nào để tối đa doanh thu, giảm thiểu tồn kho? thuộc chuỗi bài Quản lý kinh doanh thời vụ.
Phân loại sản phẩm thời vụ và lựa chọn mô hình quản lý kinh doanh theo thời vụ
Tác động của chu kỳ sống sản phẩm đối với quản lý kinh doanh thời vụ
Doanh thu của sản phẩm bán quanh năm thường thấp hơn so với sản phẩm theo thời vụ. Chu kỳ sống của sản phẩm có thể dài, ngắn, thay đổi liên tục hay biến đổi theo thời vụ. Chính vì thế doanh thu của sản phẩm sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm. Nếu dự đoán được tương đối chính xác doanh thu bán hàng dựa trên các dữ liệu trước đó, dự đoán được sự biến đổi theo mùa dựa trên chu kỳ sống của sản phẩm thì việc đưa ra quyết định đặt mua hàng cho cả năm hay theo thời vụ trở nên dễ dàng hơn. Từ đó, các chương trình xúc tiến cũng được đưa ra một cách hợp lý. Ngoài ra, việc kiểm soát thường xuyên lượng hàng dự trữ, bổ sung cũng là cơ sở vững chắc cho việc quản lý kinh doanh thời vụ tốt hơn.
Có một vài mô hình được áp dụng để dự đoán chu kỳ sống của sản phẩm theo thời vụ. Chu kỳ sống của sản phẩm cơ bản hay theo thời vụ được dự đoán dựa trên những dữ liệu trong một khoảng thời gian ngắn nhất định trước đó. Chẳng hạn như vào những dịp Halloween hay Valentine không thể áp dụng các mô hình một cách máy móc mà cần dựa trên các dự báo, các dữ liệu liên quan đến dịp lễ này thì sẽ mang lại kết quả tốt hơn nhiều. Nếu doanh thu trước đó của các sản phẩm bán trong dịp lễ này không đáng kể thì có thể tìm hiểu tung ra thị trường những sản phẩm mới cũng dựa trên những dữ liệu liên quan trước đó.
Ví dụ về một sản phẩm dài hạn có sự thay đổi về thời vụ. Trong hình là số liệu bán hàng của những năm trước, dự đoán và dữ liệu bán hàng hiện tại.
Trong nhiều lĩnh vực, bản chất của việc bán hàng thời vụ là có được một dòng sản phẩm khan hiếm từ mùa trước, để dành bán cho những mùa sau. Tuy nhiên có khá nhiều rủi ro từ kiểu kinh doanh này. Chẳng hạn, năm nay vào dịp Tết thiếu nhi các sản phẩm đồ chơi được bán rất nhiều. Nhưng thị hiếu về sản phẩm đồ chơi năm nay khác năm trước, sự lựa chọn của khách hàng cũng vì thế mà thay đổi. Hơn nữa, thị trường hiện nay có rất nhiều dòng sản phẩm đồ chơi mới, việc nghiên cứu có nên bán sản phẩm của năm trước hay không là một vấn đề nan giải đối với các công ty, doanh nghiệp hay các cửa hàng. Vì thế, để quảng cáo, đưa những sản phẩm theo mùa đến được với khách hàng, họ cần phải lựa chọn được mô hình tối ưu nhất.
Trong trường hợp này, lựa chọn mô hình phân loại sản phẩm theo thời vụ là rất khả quan. Trên thực tế, doanh số cơ bản được ước tính dựa trên doanh số bán hàng của sản phẩm đó trước đó (ngay cả khi dữ liệu chỉ trước đó vài tuần hay trước khi bắt đầu vào mùa cao điểm).
Tác động của thời vụ đối với doanh thu sản phẩm được ước tính dựa trên các dữ liệu của mùa trước đó. Càng nhiều dữ liệu càng giúp cho việc cập nhật sản phẩm, dự báo số lượng cụ thể chính xác hơn.
Một chuỗi nhà sách sử dụng phân đoạn sản phẩm và dữ liệu bán hàng theo mùa vụ để dự báo doanh số bán sản phẩm mới trong mùa Giáng Sinh và đạt kết quả tuyệt vời.
Phân bổ sản phẩm một cách hiệu quả đối với thời vụ ngắn ngày
Chẳng hạn, việc bán hoa hồng ngày Quốc tế Phụ nữ 08/3 được đánh giá là có lợi nhuận hay không, không chỉ dựa vào doanh thu bán hàng thực tế ngày 08/3 mà phải xét đến toàn bộ nhu cầu đặt mua trước, trong ngày 08/3 và được gửi cho khách trước khi ngày 08/3. Việc kinh doanh này được hiểu là thời vụ ngắn ngày.
Kinh doanh thời vụ ngắn ngày thường được các cửa hàng bán lẻ quản lý bằng các đơn đặt hàng trước. Điều này đảm bảo khách hàng sẽ lấy hàng với số lượng như đã thỏa thuận, giảm thiểu nguy cơ tồn kho cho cửa hàng. Việc đặt hàng trước cũng giúp tránh rủi ro như bị “chen ngang” đơn hàng, hết hàng… Tuy nhiên, đơn hàng đặt trước cũng có thể bị hủy. Khả năng xác định chính xác nhu cầu và ra quyết định đặt mua hàng không hề đơn giản. Rất nhiều cửa hàng gặp khó khăn trong việc ước tính nhu cầu của khách hàng. Một số cửa hàng đặt hàng theo cảm tính. Điều này có thể dẫn đến thiếu hụt hoặc dư thừa hàng hóa đáp ứng nhu cầu, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và hàng tồn kho.
Việc tập trung phân bổ sản phẩm chính xác sẽ mang lại hiệu quả lớn. Vì vậy, cần đánh giá một cách logic, chính xác khả năng mua hàng của khách hàng dựa trên lịch sử đặt hàng trước đó của họ. Từ đó, các công ty, doanh nghiệp hay cửa hàng có thể đưa ra quyết định đặt hàng.
Để đưa ra quyết định phân bổ sản phẩm một cách hợp lý nhất thì các số liệu bán hàng cụ thể trước đó là rất quan trọng. Phân bổ phải dựa trên các dự báo và dữ liệu cụ thể có sẵn hoặc không có sẵn trên lịch sử doanh số bán hàng của công ty, doanh nghiệp hay cửa hàng đối với một sản phẩm nhất định. Trong trường hợp sản phẩn theo mùa được bán quanh năm thì mức tồn kho cho phép cũng phải được tính đến khi phân bổ để có thể phản ánh tiềm năng bán hàng một cách chính xác nhất.
Bổ sung đúng thời điểm, phản ứng nhanh nhạy đối với thời vụ dài ngày
Nếu sản phẩm được bán có thời vụ dài ngày, việc đặt mua thêm hàng vào đúng thời điểm sẽ giúp công ty, doanh nghiệp hay cửa hàng giảm rủi ro tồn kho. Đơn hàng được đặt có thể bổ sung linh hoạt dựa trên doanh thu trong thời vụ giúp họ không cần đầu tư quá nhiều vốn một lúc.
Nếu công ty, doanh nghiệp hay cửa hàng cùng một lúc dồn toàn bộ vốn vào một mặt hàng thì điều gì sẽ xảy ra? Việc kinh doanh sẽ tốn kém rất nhiều, hiệu quả hoạt động kinh doanh không cao, rủi ro thất bại lớn ập đến.
Giải pháp tốt nhất là dự đoán nhu cầu và đặt mua hàng tại đầu thời vụ (có thể chỉ lấy ⅓ số hàng cả mùa). Khi thời vụ bắt đầu, công ty, doanh nghiệp hay cửa hàng có nhiều thông tin, dữ liệu hơn. Dựa vào đó, họ có thể quyết định đặt mua bổ sung. Điều này cho phép họ thay đổi một cách linh hoạt, phản ứng nhanh nhạy trước các rủi ro có thể xảy ra. Ngoài ra, việc kiểm soát lượng hàng cung cấp cũng rất quan trọng, tránh trường hợp thiếu hàng, chen ngang hay bị cắt đơn hàng.
Nếu quyết định mua toàn bộ sản phẩm phục vụ cho cả mùa thì cần kiểm soát được lượng hàng trong kho, đẩy sản phẩm đi vào thời điểm nào là tốt nhất. Phương pháp tốt nhất để đạt doanh số bán hàng cao là có được hệ thống phân phối tốt, phân bổ sản phẩm một cách hợp lý. Điều này giúp tăng doanh thu, giảm lượng hàng tồn kho.
Đọc phần tiếp theo của chuỗi bài Quản lý kinh doanh thời vụ: Quản lý kinh doanh thời vụ: Giảm nguy cơ tồn kho và quản lý thời vụ hiệu quả.
