Kinh doanh hiệu quả nhờ công thức bán hàng 6C phần này sẽ tiếp tục cung cấp đầy đủ các bước còn lại của khâu chăm sóc khách hàng và hai yếu tố cuối cùng của công thức bán hàng 6C.
Bước 4: Kết thúc cuộc bán hàng
Trước khi kết thúc cuộc mua bán, bạn sẽ phải trải qua việc xử lý các phản bác của khách hàng. Nhưng bạn đừng lo lắng khi khách hàng phản biện, vì chỉ có phản biện mới có tín hiệu mua hàng. Khách hàng thường phản biện những gì? Trả giá, giảm giá, lo lắng chất lượng sản phẩm, so sánh giá cả với nơi khác, cách thức thanh toán, giao hàng, khuyến mãi…Đó là những phản bác rất bình thường và chứng tỏ khách hàng đang rất quan tâm đến sản phẩm của bạn.
Ví dụ khách hàng nói: Giá cao quá vậy?
Bạn sẽ trả lời như thế nào? Thông thường người bán hàng sẽ phản ứng ngược lại: Dạ Không. Bạn càng bảo vệ ý kiến của mình bạn càng làm cho khách hàng cảm thấy họ sai và họ phòng thủ cũng như nghi ngờ về tính trung trực của người bán. Khi nghe khách hàng phản bác như vậy, bạn cứ thản nhiên và trả lời khách hàng: Chị nói giá cao là đúng, và nhiều người cũng nói món hàng giá cao như chị vậy, bởi vì chị đang xem xét một món hàng cao cấp và giá trị cao. Rất nhiều người muốn mua món hàng này, nhưng toàn là những người sử dụng hàng cao cấp và có điều kiện như chị vậy.
Lúc này, bạn hãy khen khách hàng qua cách mua hàng của họ, bạn sẽ chiếm được tình cảm của khách hàng. Nói tóm lại khi khách hàng phản bác, bạn thực hiện công thức 3C: Đồng cảm, đồng tình và đồng ý. Bạn đồng cảm với sự lo lắng của họ, họ sẽ đồng tình với cách giải thích của bạn và khách hàng sẽ đồng ý mua. Sau khi bạn xử lý phản bác xong, còn chần chờ gì nữa, bạn hãy kết thúc cuộc mua bán một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bạn phát hiện ra các tín hiệu kết thúc của khách hàng như: Quan tâm đến giá cả, chất lượng, vui vẻ thử, đắn đo suy nghĩ, ngửi mùi, ướm thử…Khi phát hiện ra tín hiệu hãy kết thúc. Đừng bao giờ hỏi khách hàng: Chị có mua không? Khách hàng sẽ dễ dàng trả lời là không. Hãy kết thúc trực tiếp: Em lấy cái này cho chị nhé! Chị lấy 3 hay 4 cái ạ! Bạn giúp khách hàng một quyết định mua hàng khi họ còn chần chừ. Sau khi kết thúc cuộc bán hàng, phần còn lại là phần nhạy cảm nhất và cần thiết nhất để giữ được khách hàng lần sau quay lại.
Thu tiền và trao hàng: Khi nhận tiền của khách hàng bạn hãy nói lên số tiền mình nhận từ khách hàng, ví dụ: Em nhận của chị 100.000 đồng, khi thối tiền cũng nói cho họ số tiền mà bạn trả lại, ví dụ: Tiền thối lại cho chị là 30.000 đồng. Trao hàng cho khách hàng một cách nâng niu, trân trọng vì đó là món hàng mà khách hàng vừa sở hữu và vừa trả tiền cho bạn.
Tư vấn hướng dẫn sử dụng: Khi trao món hàng cho khách hàng, bạn nên tư vấn hướng dẫn cách sử dụng để khách hàng yên tâm và sử dụng đúng sẽ bảo đảm chất lượng của món hàng mà bạn đã từng nói với họ.
Bước 5: Cảm ơn và chào tạm biệt
Đây chưa phải là bước kết thúc, vì kết thúc cuộc bán hàng hôm nay là bạn đang chuẩn bị và chào đón cho một cuộc bán hàng mới lần sau cho khách hàng đó.
4. “Cảm ơn” cũng là yếu tố thúc đẩy kinh doanh hiệu quả
Cảm ơn cũng là bước thứ 5 trong cuộc bán hàng của bạn và cũng là chữ C thứ tư trong công thức bán hàng. Cảm ơn, xin lỗi, rất lấy làm tiếc, vui lòng là những từ ngữ hay nhất và văn minh, lịch sự nhất trong xã hội. Ở các nước tiên tiến như gần chúng ta nhất là Singapore, người buôn bán hay xã giao hàng ngày họ luôn dùng những từ ngữ này như một thói quen có văn hóa và văn minh. Hãy cảm ơn một cách chân thành tự đáy lòng mình, bạn sẽ thấy thanh thản và tạo được cảm tình với khách hàng.
5. “Cam kết” với khách hàng sẽ thúc đẩy kinh doanh hiệu quả
Cam kết trong bán hàng là một yêu cầu cần thiết, người bán hàng tạo niềm tin và uy tín của sản phẩm, dịch vụ của mình bằng những điều cam kết về chất lượng, dịch vụ bảo hành, bảo trì nhằm khẳng định niềm tin tuyệt đối của khách hàng vào nơi bán hàng. Cam kết là tinh thần trách nhiệm cao của người bán hàng đối với khách hàng của mình, cam kết với chính mình và xã hội.
Những sai lầm cần tránh khi giao dịch khách hàng
10 kỹ năng kinh doanh cho nhân viên bán hàng
Kinh doanh hiệu quả nhờ công thức bán hàng 6C (phần 2)
Kinh doanh hiệu quả nhờ công thức bán hàng 6C (phần 1)
